內容簡介

年薪千萬的業務員是怎麼做到的?：21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

內容簡介

★微軟、蘋果都學習的銷售技巧
★Amazon五顆星好評

80％的業績來自20％的超級客戶！
如何找出你的鯨魚級客戶？抓住他們的方法有何不同？
指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣，
掌握超級業務員的心法，更有系統地強化你的銷售實力。

平平都是業務員，為什麼有人年薪破千萬，你卻苦追業績？
請先想想以下問題：

‧你有多了解你的產品與服務？這些跟你的成交紀錄有何關連？
‧哪些客戶貢獻最高的收益流？
‧為了達標，你會聚焦在哪些事情上？
‧在生意交易之外，你如何跟你的客戶往來？

平庸與頂尖的差別是有效的行動！
4大銷售力 X 9個增加黏著度心法 X 8個高效工作力
掌握鯨魚級客戶，才能勝出。

本書作者史蒂芬．哈維爾是《財富》（Fortune）雜誌50大企業顧問之一，縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現，絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力，卻漏掉一個關鍵：頂尖的業務員到底做了什麼，才會那麼傑出？如何複製頂尖業務員的成功要素，提升銷售團隊的表現？

他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員，歸納出21個銷售祕訣，成為他顧問生涯中最受歡迎的課程，吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經，有效協助提升銷售。

鯨魚級客戶――是最有分量的客戶，他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶，更把80％的時間與心力花在前20％的大客戶身上，深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務，為自己與公司賺進最多錢。

如何晉升頂尖？本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面：
‧哪些技巧與成功有直接關連　　　　‧如何與現有顧客建立關係
‧如何爭取新顧客　　　　　　　　　‧如何讓團隊幫你成功
‧什麼是阻礙達成銷售的路障　 　‧如何準備才能達成銷售目標
‧如何找出有意義的績效指標　　　　‧如何有效管理每一天的行程

如果你從事銷售工作，這是一本為你而寫的書。
如果你已經把工作做得很好，本書介紹的訣竅將使你更出色；
如果你已經有優異的表現，你甚至可以躍升成為頂尖人才。

作者簡介

作者簡介

史蒂芬．哈維爾(Stephen Harvill)

超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁，是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司，包括從《財富》（Fortune）500大企業到新創小企業，提供多項顧問及人員訓練服務，客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空（Southwest Airlines）、AT&T、美國運通等。


譯者簡介

李芳齡

譯作超過百本，包括較近期的《人生本來就塗塗改改》、《黑天鵝與不叫的狗》、《平台經濟模式》、《被科技威脅的未來》、《謝謝你遲到了》、《區塊鏈革命》、《心態致勝》、《Uber與Airbnb憑什麼翻轉世界》、《中國模式》。

內容目錄

目錄

前言

第一部　銷售力四基本祕訣：超級業務員的共通行為
基本祕訣1：把銷售流程簡單化
基本祕訣2：像喬丹一樣苦練
基本祕訣3：說個好故事
基本祕訣4：先和顧客交朋友

第二部　顧客黏著度祕訣：學習超級業務員的待客之道
祕訣5：把顧客體驗升級
祕訣6：建立客戶的「喜歡」平台
祕訣7：利用視覺工具
祕訣8：W.A.I.T.――認真傾聽
祕訣9：提供學習機會
祕訣10：見面就有三分情
祕訣11：取悅守門人
祕訣12：留住鯨魚級客戶
祕訣13：小心吃緊弄破碗

第三部　工作績效祕訣：善用精力，管理行程
祕訣14：擁抱黑暗面
祕訣15：十次壞球法則
祕訣16：主宰每一天
祕訣17：自訂績效指標
祕訣18：複製成功的條件
祕訣19：打造個人品牌
祕訣20：真功夫是裝不出來的
祕訣21：完全認同你的產品

結語
致謝