內容簡介

服務性產業實戰銷售的最佳指南
洞悉客戶購買專業服務的決策路徑

你在銷售自己的專業服務時，是否總卡在以下的情境？
●資金有限，欠缺本錢灑廣告來吸引客戶
●競爭者眾多，不做區隔難以顯現自己獨到之處
●專業能力無形無痕，不知怎麼說服客戶自己有真本事
●總算跟客戶搭上線，卻遲遲沒辦法說服對方成交

投身諮詢和專業服務領域所面臨的困難，與銷售有形產品者很不同。
你是某一門服務的專業高手，卻沒人教過你怎麼找到客戶、帶進訂單，
但不去深入了解客戶的購買方式，很容易在激烈的市場競爭中倒下。

如果你拿捏不準強迫推銷或無感推銷的界線，
或是一想到「銷售專業服務」腦袋就一片空白，完全狀況外，
這本書便是你的救星，祭出務實可行的銷售建議把你拉出泥淖：

●把口碑傳出去，建立富有成效的連結
●拋開自我宣傳的恐懼，宣揚你的成就
●贏得潛在客戶的信任，以便打造持久關係
●揚棄銷售宣傳話術，支持誠實、積極和價值互惠

成功的諮詢和專業服務，不需要四處叫賣、低價搶市，
而是要協助客戶走過動心購買的決策路徑，由他們自願掏錢出來。
掌握7個讓客戶動心的秘密，誘發高品質客戶的興趣，
一旦客戶明白你真的能協助他們解決問題，他們就會主動來找你！

【專業推薦】
林明樟　財報名講師╱超級數字力創辦人
鄭緯筌　台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人
解聰文　奧必概念國際業務發展總監
琳恩．道蒂　安侯建業聯合會計師事務所美國總裁兼執行長


了解客戶購買服務真正的理由，可能是商業中最困難的話題。聆聽顧客的聲音、了解客戶的動機，這本書幫你洞悉行銷魔術的基本原則及方法，值得各種行業的專業人士珍惜！
──解聰文（Martin Hiesboeck），奧必概念（AB Concept）國際業務發展總監

對任何想要成功打造專業服務型公司的人來說，這本書是絕佳參考資源。麥瑪欽與弗萊徹的論述一針見血，直指品質與信任正是銷售專業服務的基石。
──琳恩．道蒂（Lynne Doughtie），安侯建業聯合會計師事務所美國總裁兼執行長

作者簡介

作者簡介

湯姆‧麥瑪欽Tom McMakin
Profitable Ideas Exchange（PIE）的首席執行官，PIE是諮詢和專業服務公司的業務開發服務的領先提供商。此前，他曾在私募股權公司擔任領導職務，並擔任 Great Harvest Bread Co 的首席運營官，該公司是麵包店的多單位運營商。曾著《Bread and Butter》，描述了他和他的團隊如何使用協作網絡創建了一個全國公認的企業學習社區和最佳實踐文化。他的文章散見《Fast Company, Inc》雜誌、《新聞周刊》、《商業周刊》和《華爾街日報》等各媒體，並廣泛發表演講。他畢業於歐柏林學院，曾任喀麥隆和平隊志願者。

道格‧弗萊徹Doug Fletcher
目前在蒙大拿州立大學 Jake Jabs 商業與企業家學院的諮詢和專業服務以及教學業務發展主題的演講/寫作/輔導之間分配時間。他還是總部位於緬因州波特蘭市的增長戰略諮詢公司 The Beacon Group 的董事會成員。在此之前，他是 North Star Consulting Group 的聯合創始人兼首席執行官，該公司是一家專注於全球網絡調查項目的技術諮詢公司。在職業生涯早期，他曾擔任管理諮詢公司科爾尼的顧問，並在奇異公司的領導力發展計劃中接受過培訓。他畢業於克萊姆森大學，擁有弗吉尼亞大學達頓商學院工商管理碩士學位。

譯者簡介

吳慕書
政治大學畢業，曾任職國內、外金融機構、《華爾街日報》與科技產業專刊。現為財經雜誌研究員。

內容目錄

目錄

第一章　　引人好奇的問題
第二章　　發現者、看照者與耐磨者
第三章　　超越像素
第四章　　一號障礙：商學院沒有教你的事
第五章　　二號障礙：但我就是不想推銷兜售
第六章　　三號障礙：今非昔比
第七章　　四號障礙：洶湧而至的爛建議
第八章　　販售之秘
第九章　　一號要素：我聽說過你
第十章　　二號要素：我了解你的工作
第十一章　三號要素：我感興趣
第十二章　四號要素：我尊重你的工作
第十三章　五號要素：我相信你
第十四章　六號要素：我有能力
第十五章　七號元素：我準備好了
第十六章　鏈結的強度取決於最脆弱環節
第十七章　開始幹活
第十八章　所有業務都是在地事業
第十九章　我們的未來願景