內容簡介
懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單
內容簡介
平平都是銷售員，有人天天成交簽約、賺滿賺飽；有人喊到燒聲、賣掉半條命，產品還是賣不出去。
你知道怎麼做買賣嗎？你以為靠嘴就能說動顧客嗎？你用對心思了嗎？你的話有沒有說到顧客心上？
沒錯，問題就在心上！但不是要你「殺人誅心」，沒這麼血腥。本書要教會你「用對心」、「說對話」，用說服力說動顧客、成功銷售。
廣告文案大師德魯要告訴你：
每天讀兩頁（不誇張，只要每天讀兩頁），你對如何說服消費、掌握他們心思的程度，將遠遠超過其他99％的銷售員。你會知道臨場推銷時該說什麼、該怎麼說；你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。
本書除了教懂你消費心理學原則外，也會教你臨場銷售時該怎麼說話。
學會這21招、基於消費心理原則衍生而出的話術，再融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言，你就能靠好口才、成功做買賣。
不管你賣什麼、在哪裡賣，本書的實用易懂的心理原則，以及話術技巧， 都能教會你：
◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶：善用這一點，可促使人們購買你推銷的任何東西。
◆如何讓顧客認同你的產品：在他們在掏錢買單之前，一眼看穿他們的想法。
◆借力使力，利用他人的可信度壯大自己：顧客只要相信你，你就容易賣出東西。說來簡單，又怎麼辦到呢？即使人家完全不認識你。
◆如何針對顧客的認知程度，量身打造行銷話術：有人熱愛你的產品，也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品（本書告訴你，絕對比你想像得還容易）。
◆出奇制勝，擊潰競爭對手：先發制人頻出招，甚至對自家產品進行「弱勢攻擊」，讓對手丈二金剛、摸不著頭緒。
◆改變顧客先入為主的看法：扭轉顧客對產品的既定認知，無論他事前對產品有多了解，只要打破他信念，就能激起更強大的購買欲，帶來更多銷售額。
◆哪些常見的錯誤，不惜一切都要避免：犯了這些愚蠢錯誤，隔天你就甭來上班了。（本書會告訴你，你到底犯了多少錯。）
◆任何銷售宣傳中，你絕對「該做」與「不該做」的事：無論是面對面、透過電話、電子郵件或信件與顧客往來，學會趨吉避凶你就不會做白工。
◆讓專業的來吧：秀出顧客好評、找權威背書，能增加銷售的可信度。怎麼找人為你背書呢？有人會理你嗎？本書告訴你，方法很簡單，你能立刻去做。
內容簡介
平平都是銷售員，有人天天成交簽約、賺滿賺飽；有人喊到燒聲、賣掉半條命，產品還是賣不出去。
你知道怎麼做買賣嗎？你以為靠嘴就能說動顧客嗎？你用對心思了嗎？你的話有沒有說到顧客心上？
沒錯，問題就在心上！但不是要你「殺人誅心」，沒這麼血腥。本書要教會你「用對心」、「說對話」，用說服力說動顧客、成功銷售。
廣告文案大師德魯要告訴你：
每天讀兩頁（不誇張，只要每天讀兩頁），你對如何說服消費、掌握他們心思的程度，將遠遠超過其他99％的銷售員。你會知道臨場推銷時該說什麼、該怎麼說；你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。
本書除了教懂你消費心理學原則外，也會教你臨場銷售時該怎麼說話。
學會這21招、基於消費心理原則衍生而出的話術，再融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言，你就能靠好口才、成功做買賣。
不管你賣什麼、在哪裡賣，本書的實用易懂的心理原則，以及話術技巧， 都能教會你：
◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶：善用這一點，可促使人們購買你推銷的任何東西。
◆如何讓顧客認同你的產品：在他們在掏錢買單之前，一眼看穿他們的想法。
◆借力使力，利用他人的可信度壯大自己：顧客只要相信你，你就容易賣出東西。說來簡單，又怎麼辦到呢？即使人家完全不認識你。
◆如何針對顧客的認知程度，量身打造行銷話術：有人熱愛你的產品，也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品（本書告訴你，絕對比你想像得還容易）。
◆出奇制勝，擊潰競爭對手：先發制人頻出招，甚至對自家產品進行「弱勢攻擊」，讓對手丈二金剛、摸不著頭緒。
◆改變顧客先入為主的看法：扭轉顧客對產品的既定認知，無論他事前對產品有多了解，只要打破他信念，就能激起更強大的購買欲，帶來更多銷售額。
◆哪些常見的錯誤，不惜一切都要避免：犯了這些愚蠢錯誤，隔天你就甭來上班了。（本書會告訴你，你到底犯了多少錯。）
◆任何銷售宣傳中，你絕對「該做」與「不該做」的事：無論是面對面、透過電話、電子郵件或信件與顧客往來，學會趨吉避凶你就不會做白工。
◆讓專業的來吧：秀出顧客好評、找權威背書，能增加銷售的可信度。怎麼找人為你背書呢？有人會理你嗎？本書告訴你，方法很簡單，你能立刻去做。
作者簡介
作者簡介
德魯．艾瑞克．惠特曼DREW ERIC WHITMAN
德魯．艾瑞克．惠特曼 Whitman, Drew Eric
有「DM 博士」（ Dr. Direct! ）之稱，專攻消費心理學，是國際知名廣告和銷售培訓大師。一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管，以及美國商會各州主要負責人。身為直效廣告（Direct Response Advertising）的專家，德魯也曾為許多公司行號打造強效廣告，客戶囊括小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業，從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，美國汽車協會（AAA）、廣告專業學院（ASI），都能見到德魯的手筆。
譯者簡介
何玉方
英國蘭卡斯特大學（Lancaster University）應用語言學博士，專研文體風格學，現居英國從事教學研究、兼職翻譯，譯有《統計數字：是事實，還是謊言？》（Damned Lies and Statistics）、《動物農莊求生計》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你願不願意，現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等書。
德魯．艾瑞克．惠特曼DREW ERIC WHITMAN
德魯．艾瑞克．惠特曼 Whitman, Drew Eric
有「DM 博士」（ Dr. Direct! ）之稱，專攻消費心理學，是國際知名廣告和銷售培訓大師。一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管，以及美國商會各州主要負責人。身為直效廣告（Direct Response Advertising）的專家，德魯也曾為許多公司行號打造強效廣告，客戶囊括小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業，從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，美國汽車協會（AAA）、廣告專業學院（ASI），都能見到德魯的手筆。
譯者簡介
何玉方
英國蘭卡斯特大學（Lancaster University）應用語言學博士，專研文體風格學，現居英國從事教學研究、兼職翻譯，譯有《統計數字：是事實，還是謊言？》（Damned Lies and Statistics）、《動物農莊求生計》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你願不願意，現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等書。
內容目錄
目錄
謝詞
前言
國際讚譽
推薦序
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說，最好賣？讓顧客買單的21招話術
話術1 先發制人、遏制對手
話術2 玩弄五感：在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力：借力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式：顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學：轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學：操作恐懼感衝高業績
話術7 手段－目標鏈心理學：掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型：調整顧客的思考方式
話術9 重整信念：改變顧客的認知
話術10 從眾效應：利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好，讓顧客主動買單
話術12 權威心理學：最穩的靠山
話術13 互惠原則：略施小惠、收買客戶
話術14 承諾／一致性心理：讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴：利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效？
話術17 俐落行銷：整合資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換：主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸，激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服：操作正反兩面資訊
話術21 捷思心理：資訊越長越有力量
後記
謝詞
前言
國際讚譽
推薦序
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說，最好賣？讓顧客買單的21招話術
話術1 先發制人、遏制對手
話術2 玩弄五感：在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力：借力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式：顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學：轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學：操作恐懼感衝高業績
話術7 手段－目標鏈心理學：掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型：調整顧客的思考方式
話術9 重整信念：改變顧客的認知
話術10 從眾效應：利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好，讓顧客主動買單
話術12 權威心理學：最穩的靠山
話術13 互惠原則：略施小惠、收買客戶
話術14 承諾／一致性心理：讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴：利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效？
話術17 俐落行銷：整合資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換：主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸，激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服：操作正反兩面資訊
話術21 捷思心理：資訊越長越有力量
後記
ISBN: 9789867778604