內容簡介
業務之神的態度：拒絕，就是下一個機會！（熱銷再版）
內容簡介
作者馬丁．林貝克是國際知名的銷售權威，
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員，
且每年在全球舉辦150場演講，
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式，
只要讓顧客心安，交易就一定成功！
NO=拒絕？大錯特錯！
拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）
1. 態度，決定你做超業的高度！
一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。
因此，平庸的業務員會這樣做：
．一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……
．拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
．還沒談判就自己先降價，只為了要成交。
以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。
事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：
．再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。
．如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。
．業務員必須對得起自己的身價。
發現不一樣的地方了嗎？
超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。
2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！
什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：
．滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。
．想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。
但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：
．顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。
．你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
．商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。
資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。
3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！
假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：
．善於觀察顧客
當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
．從聊天中問出需求
不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？
抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！
4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧
如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：
．別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。
．你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
．先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。
推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧！
5.最後，你得苦練基本功！
和客戶見面前得要具備7個概念：
．做好勝利準備
擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。
．模擬計畫，加深安全感
交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。
．沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
．拋掉成見，別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……
切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！
本書特色
．廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
．幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁
．完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
．好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方
內容簡介
作者馬丁．林貝克是國際知名的銷售權威，
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員，
且每年在全球舉辦150場演講，
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式，
只要讓顧客心安，交易就一定成功！
NO=拒絕？大錯特錯！
拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）
1. 態度，決定你做超業的高度！
一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。
因此，平庸的業務員會這樣做：
．一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……
．拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
．還沒談判就自己先降價，只為了要成交。
以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。
事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：
．再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。
．如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。
．業務員必須對得起自己的身價。
發現不一樣的地方了嗎？
超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。
2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！
什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：
．滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。
．想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。
但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：
．顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。
．你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
．商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。
資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。
3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！
假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：
．善於觀察顧客
當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
．從聊天中問出需求
不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？
抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！
4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧
如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：
．別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。
．你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
．先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。
推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧！
5.最後，你得苦練基本功！
和客戶見面前得要具備7個概念：
．做好勝利準備
擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。
．模擬計畫，加深安全感
交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。
．沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
．拋掉成見，別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……
切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！
本書特色
．廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
．幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁
．完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
．好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方
作者簡介
作者簡介
馬汀．林貝克（Martin Limbeck）
他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。
銷售是馬汀的生命，做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。
二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。
馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。
聯繫馬汀：
網站：www.martinlimbeck.com
Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck
Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte
LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck
YouTube：www.youtube.com/hardseller
譯者簡介
鄒詠婷
臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。
現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：[email protected]。
馬汀．林貝克（Martin Limbeck）
他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。
銷售是馬汀的生命，做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。
二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。
馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。
聯繫馬汀：
網站：www.martinlimbeck.com
Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck
Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte
LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck
YouTube：www.youtube.com/hardseller
譯者簡介
鄒詠婷
臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。
現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：[email protected]。
內容目錄
目錄
十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序 推銷的精髓
作者序 在開始之前，你一定要知道的事
致 謝 感謝在世界各地的讀者
Chapter 1 如何成為超業？心態很重要！
態度決定你的高度！
．推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係
．快樂的態度，是你該給客戶的印象
．我天生是個大嗓門，這就是超業的自信
．你賣的商品，要對得起良心
．被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
．別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾
Chapter 2 如何讓網路銷售，取代不了你的價值？
頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感
．別只是在臉書上推銷
．見面前的3小時，你是否做足了準備？
．見面後，傾聽、觀察、了解再開口，順序很重要
Chapter 3 超業的成功基因是……
練習、練習、再練習！
．誰管你過去多厲害，重要在於你今天是誰
．真正的銷售專家，會一直處在工作模式
．我被稱為「銷售界的保時捷」，也絕對不敢自以為是
．學習和反省，才能讓你的專業成長
．「渴求成功」是超業的共同基因
．你把教育訓練當作懲罰，還是……
Chapter 4 超級業務該具備那些特質？
客戶的真心話是一面鏡子，照出你的優缺點
．喜歡和各種類型的人打交道
．你必須討喜且真得尊敬客戶
．要展現堅持韌性，但別跟「奧客」糾纏
．兼具獵人直覺和農夫耐力
Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心？
顧客心理學：客戶感覺得到你的……
．抓住他的「奇摩子」，讓購買衝動打敗理性
．遇見客戶的3分鐘內，你就得讓五感進入戒備狀態
．讓顧客為你貼上好標籤，你的推銷事半功倍
Chapter 6 只有成交，才算真正賣出商品
別讓自己的努力，欠缺臨門一腳
．首先，金錢絕對不能是你的唯一動機
．隨時都是拿出合約的正確時機
．你是獵人得耐心等，等多久都沒關係
．每個超業都有自己的夢幻客戶名單
．寧願因過度堅持失去一個客戶，也不願不夠堅持而失去十個客戶
Chapter 7 顧客到底要什麼？
找出客戶的需求是業務的本分
．別讓偏見決定客戶的需求
．頂級業務比客戶更清楚他的需求
．他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸
．炒熱氣氛，不買也難
Chapter 8 7個關鍵，練好銷售基本功
想成交，千萬不能臨時抱佛腳
．關鍵一：要有自信，做好勝利的準備
．關鍵二：模擬、計畫、準備，會加深你的安全感
．關鍵三：不做功課的藉口，別說！
．關鍵四：拋掉成見，別被刻板印象綁架
．關鍵五：自問能帶給客戶什麼好處
．關鍵六：仔細斟酌適合的穿著，否則很糗
．關鍵七：開始之前的3個小時，就得到場
Chapter 9 贏家思維是怎麼養成的？
只要願意學，就能讓成功屬於你！
．從錯誤中學習，把自己變得更強
．就算被拒絕，也要繼續茁壯
．就連無法見面的電訪也能成交：直達天聽法
Chapter 10 其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意，千萬別做
．付出低價，你犧牲了什麼？
．情境決定價格
．殺價時，懂得隨機應變就已經成交50％了！
Chapter 11 拒絕，就是機會！
你一定要了解「不」的真正意義
．慘敗還是狂勝，關鍵在於你的心情狀態
．客戶拒絕的藉口，不用拆穿只需引導
．偶而，你得將客戶逼到極限
Chapter 12 14艘救生筏，快搞砸時得自救
意料之外的困難，請這樣處理
．第1～6艘救生筏：道歉，再請求重新開始
．第7～8艘救生筏：提出開放式問題，拉回注意力
．第9～14艘救生筏：顧客是國王和而你是皇后，彼此平等
結語 保持真誠
十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序 推銷的精髓
作者序 在開始之前，你一定要知道的事
致 謝 感謝在世界各地的讀者
Chapter 1 如何成為超業？心態很重要！
態度決定你的高度！
．推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係
．快樂的態度，是你該給客戶的印象
．我天生是個大嗓門，這就是超業的自信
．你賣的商品，要對得起良心
．被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
．別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾
Chapter 2 如何讓網路銷售，取代不了你的價值？
頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感
．別只是在臉書上推銷
．見面前的3小時，你是否做足了準備？
．見面後，傾聽、觀察、了解再開口，順序很重要
Chapter 3 超業的成功基因是……
練習、練習、再練習！
．誰管你過去多厲害，重要在於你今天是誰
．真正的銷售專家，會一直處在工作模式
．我被稱為「銷售界的保時捷」，也絕對不敢自以為是
．學習和反省，才能讓你的專業成長
．「渴求成功」是超業的共同基因
．你把教育訓練當作懲罰，還是……
Chapter 4 超級業務該具備那些特質？
客戶的真心話是一面鏡子，照出你的優缺點
．喜歡和各種類型的人打交道
．你必須討喜且真得尊敬客戶
．要展現堅持韌性，但別跟「奧客」糾纏
．兼具獵人直覺和農夫耐力
Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心？
顧客心理學：客戶感覺得到你的……
．抓住他的「奇摩子」，讓購買衝動打敗理性
．遇見客戶的3分鐘內，你就得讓五感進入戒備狀態
．讓顧客為你貼上好標籤，你的推銷事半功倍
Chapter 6 只有成交，才算真正賣出商品
別讓自己的努力，欠缺臨門一腳
．首先，金錢絕對不能是你的唯一動機
．隨時都是拿出合約的正確時機
．你是獵人得耐心等，等多久都沒關係
．每個超業都有自己的夢幻客戶名單
．寧願因過度堅持失去一個客戶，也不願不夠堅持而失去十個客戶
Chapter 7 顧客到底要什麼？
找出客戶的需求是業務的本分
．別讓偏見決定客戶的需求
．頂級業務比客戶更清楚他的需求
．他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸
．炒熱氣氛，不買也難
Chapter 8 7個關鍵，練好銷售基本功
想成交，千萬不能臨時抱佛腳
．關鍵一：要有自信，做好勝利的準備
．關鍵二：模擬、計畫、準備，會加深你的安全感
．關鍵三：不做功課的藉口，別說！
．關鍵四：拋掉成見，別被刻板印象綁架
．關鍵五：自問能帶給客戶什麼好處
．關鍵六：仔細斟酌適合的穿著，否則很糗
．關鍵七：開始之前的3個小時，就得到場
Chapter 9 贏家思維是怎麼養成的？
只要願意學，就能讓成功屬於你！
．從錯誤中學習，把自己變得更強
．就算被拒絕，也要繼續茁壯
．就連無法見面的電訪也能成交：直達天聽法
Chapter 10 其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意，千萬別做
．付出低價，你犧牲了什麼？
．情境決定價格
．殺價時，懂得隨機應變就已經成交50％了！
Chapter 11 拒絕，就是機會！
你一定要了解「不」的真正意義
．慘敗還是狂勝，關鍵在於你的心情狀態
．客戶拒絕的藉口，不用拆穿只需引導
．偶而，你得將客戶逼到極限
Chapter 12 14艘救生筏，快搞砸時得自救
意料之外的困難，請這樣處理
．第1～6艘救生筏：道歉，再請求重新開始
．第7～8艘救生筏：提出開放式問題，拉回注意力
．第9～14艘救生筏：顧客是國王和而你是皇后，彼此平等
結語 保持真誠
ISBN: 9789752800014