內容簡介

超業攻略：比銷售技巧更值得學的事

內容簡介

客戶不喜歡推銷員，但都愛──超級業務員！

為什麼他總是有客戶？為什麼客戶都喜歡他？
為什麼他一出手就打到？為什麼他總是輕鬆成交？

超業不靠天分，不耍話術，以貫穿銷售的攻略思維，
擬定通盤計劃、策略和做法，突破銷售瓶頸，
各產業進階稱雄，成為人見人愛的頂尖超業！

大部分的人，只用20%的時間思考，花80%的時間苦幹蠻幹，達到差強人意的結果；
而少數的人，願意用80%的時間思考，花20%的時間重點操作，達到十分滿意的結果。
一般業務員，前面不想太費力，成交簽單憑運氣；
頂尖銷售人，前面用心費點力，越到成交越省力。
頂尖超業都知道，比努力更重要的事――攻略思維。

◆50個銷售現場的真實案例！◆

◤什麼是攻略？
攻略就是通盤的計劃、策略和做法。
運用在商場上，就是生存本事和獲利方式。
攻略，是想創造成就的銷售人一定要會的事，
有了攻略思維，不需要天分，憑著準備，人人都能成為頂尖超業！


◤四大銷售瓶頸，聽起來很熟悉嗎？
•客戶開發老卡關
•拜訪客戶總碰壁
•秀出產品沒下文
•客戶牽你鼻子走

◤頂尖超業的攻略
•開發客源
為什麼他總是有客戶？
【關鍵思維】：找到立足點與施力點
清楚知道你的主力市場，快速站穩腳步
•接觸拜訪
為什麼客戶都喜歡他？
【關鍵思維】：引發客戶對你的興趣，找到你能為他做什麼？
營造有亮點的接觸拜訪，客戶都喜歡你
•秀出產品
為什麼他一出手就打到？
【關鍵思維】：有需要、夠想要，產品才能賣；身分不同，結局也不同
拉高專業度與權威身分，一出手就打到
•引導成交
為什麼他總是輕鬆成交？
【關鍵思維】：同理理解，主動引導
主動引導客戶成為贏家，讓你客源不斷


=專業推薦=

JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏
知名講師、作家、主持人 謝文憲
台科大學資訊管理系專任特聘教授 盧希鵬
台灣科技大學管理學院院長 欒斌

作者簡介

作者簡介

解世博Herbert

超級業務、行銷表達技術專家

成為超業的歷程：
● 一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。
● 20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續三年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。
● 2005年投入各產業發展電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。

指導超業的經驗：
● 2008年創業至今，憑藉實戰銷售專長指導無數學員，被譽為最硬底子的銷售實戰講師，企業心目中最具銷售魂的銷售專家。
● 首位將銷售技巧模組化，並以現學現用為核心目標，為國內銷售表達技術第一人，課程廣受學員好評，輔導各產業超業，學員人數超過15萬人，超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。
● 多次獲邀兩岸三地各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。
● 授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。授課輔導產業包含：金融業（銀行、保險、證券）、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。
● 經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「名師頻道 Herbert Channel」，與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法，獲得廣大迴響。

銷售訓練專長：
四大行銷表達技術：精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力
◆ 組織發展與增員招募
◆ 滿意服務與關係經營
◆ 溫度行銷──故事銷售
◆ 用服務贏得客戶心
◆ 銷售人自我品牌經營

DVD及數位作品：
至今發行六套銷售系列有聲書，及一套行動數位課程
◆ 創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力
◆ 創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利
◆ 電話溝通表達力──讓你從此電力十足
◆ 活出精彩銷售人生
◆ 發展你的銷售事業
◆ 攀上卓越銷售巔峰
◆ 業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程

內容目錄

目錄

〈作者序〉
銷售路上，友伴同行


第一章：銷售魂的養成
1-1培養銷售力，累積人生最重要的財富
抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬

1-2用老闆思維做銷售
頂尖超業將銷售當事業，把自己當品牌

1-3自律，成就頂尖超業
先有自律，才能享受銷售工作的自由

1-4頂尖超業的情緒能量管理
面對銷售的高度挫折，自信心不斷電

1-5銷售人的活動管理術
任務區分為紅黃綠，掌握獲利、告別窮忙

第二章：開發客源
2-1做銷售＝業績壓力？
不是業績有壓力，是開發有瓶頸，效法頂尖超業，隨時隨地隨手開發市場

2-2迷思：每個人都是我的客戶？
找出目標市場，平輩哥兒們勝過大人物

2-3建構明確的市場開發藍圖
經營目標市場，讓銷售開發輕鬆有效益

2-4別不好意思向親友談銷售
經營緣故市場，讓朋友重新認識你

2-5陌生開發鍛鍊銷售基本功
碰釘子也是練功！戰略規劃更細膩

2-6主動關懷，隨手開發新市場
廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問

2-7做紀錄，讓名單變訂單
系統性留下行動與開發紀錄，打造自己的業績藏寶圖

2-8開發途徑全攻略
電話、網路、活動、社團、既有名單開發，從多元銷售管道得到肯定和報酬

第三章：接觸拜訪
3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌
推銷賣的不是產品，賣的是自己

3-2埋頭苦講？你等著真心換絕情吧！
切勿自說自話，套交情得由淺入深

3-3拜訪客戶就像轉扭蛋，潛藏無數驚喜
銷售是AI搶不走，有溫度的事業

3-4用見面前的沙盤推演，找到銷售路徑
銷售好表現，靠的是完美準備

3-5 ○.○五秒拉近距離，贏得好感
透過正確應對進退，走進客戶的心

3-6見面核心：了解客戶情況
專業的銷售人賣的不是商品，而是能解決客戶問題的方案

3-7不知道跟客戶聊什麼？先把自己變「有料」吧！
抓住寶貴機會，儲滿自信，直搗主題

3-8廣耕耘、勤播種，銷售技術大豐收
能帶領我們前進的只有行動，大量的行動

第四章：秀出產品
4-1懂客戶的夢、知客戶的痛
從客戶視角出發，尋找銷售切入點

4-2好產品，要怎麼賣出去？
自問三個為什麼，釐清客戶的「需要」

4-3超業的大單來自客戶的「想要」
善用提問，貼近客戶沒說出口的「想要」

4-4客戶購買的「動機」和「意願」是？
確認客戶意願的虛實，價格攤在提問中

4-5讓客戶認定你是「為他而來」
精準凸顯產品核心優勢，讓客戶明確感受到產品益處

4-6身分不同，結果不同
找出自己跟別人不一樣的定位，銷售更有亮點

4-7發掘客戶的「甜蜜點」
客戶願意為美好的夢想付出更多

4-8展現對產品的熱情
用正確的方式，愛自家的產品

第五章：引導成交
5-1無敵的銷售話術並不存在
穩紮穩打做好銷售流程的每一步

5-2頂尖超業抱持成交導向思維
敢於要求成交，才稱得上專業銷售

5-3引導客戶「成交自己」
當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話

5-4銷售人要勇於主導、敢於引導
幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走

5-5克服客戶「不急」的軟釘子
堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流

5-6客戶說「不需要」是本能反射
展現銷售信念，以及對產品的認同有多深

5-7當客戶說「沒錢、太貴了、預算不夠」
聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」

5-8給客戶做決定的信心
成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」

5-9經營客戶，帶動銷售
業績不分大小件，只有人心大小眼