內容簡介
銷售優勢：銷售者的實用工具書
內容簡介
一. 全方位核心能力
核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。
1970年代初期美國哈佛大學D.McClelland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。
這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。
至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。
二. 核心能力(KSA)分析歸納
成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』!
三. 銷售優勢提升
銷售優勢要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。
銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。
講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。
所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。
內容簡介
一. 全方位核心能力
核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。
1970年代初期美國哈佛大學D.McClelland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。
這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。
至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。
二. 核心能力(KSA)分析歸納
成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』!
三. 銷售優勢提升
銷售優勢要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。
銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。
講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。
所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。
作者簡介
作者簡介
賀柏瑜Benson Ho
現職 優理實業 海內外訓練 執行長
一.學歷：台灣(R.O.C) 建國中學/台北醫學大學學士/國立台北大學企業管理研究所碩士
二.經歷：台商、日商、英商、美商二十餘年高階管理
三.超過十年全球前五十大跨國企業的高階管理及訓練實務經驗
四.五力型組織™理論/銷售優勢理論 發現者
五.顧客需求模型理論/職場升遷金字塔模型理論/態度七大™構面模型理論 發現者
六.受過USA紐約 國際專業講師訓練並取得認證
七.有數不清場次的全天大型(超過五十人)演講經驗
八.演講有料又有趣
賀柏瑜Benson Ho
現職 優理實業 海內外訓練 執行長
一.學歷：台灣(R.O.C) 建國中學/台北醫學大學學士/國立台北大學企業管理研究所碩士
二.經歷：台商、日商、英商、美商二十餘年高階管理
三.超過十年全球前五十大跨國企業的高階管理及訓練實務經驗
四.五力型組織™理論/銷售優勢理論 發現者
五.顧客需求模型理論/職場升遷金字塔模型理論/態度七大™構面模型理論 發現者
六.受過USA紐約 國際專業講師訓練並取得認證
七.有數不清場次的全天大型(超過五十人)演講經驗
八.演講有料又有趣
內容目錄
目錄
0 緒論
[0.1] 業務 03
[0.2] 行銷與銷售 07
[0.3] 銷售優勢的定義 014
[0.4] 關係、任務導向是銷售的兩大手法 015
[0.5] 利益需求是銷售成交的唯一法寶 015
[0.6] 銷售優勢的緣起 016
[0.7] 銷售優勢的案例 026
[0.8] 銷售優勢的提升 027
一 21世紀之銷售
二 銷售優勢構念
三 標準式
[3.1] 準備 35
3.1.1 銷售目的設定 37
3.1.2 銷售諸知識的準備 37
3.1.3 銷售諸管理的準備 310
3.1.4 銷售諸技巧的準備 320
[3.2] 開場白 322
3.2.1 Why為什麼要開場白？ 325
3.2.2 關係導向 326
3.2.3 How如何開場白？ 326
[3.3] 環繞利益需求 331
3.3.1 利益概述 332
3.3.2 需求概述 332
3.3.3 產品特色帶來的利益 333
3.3.4 三大利益需求 333
3.3.5 Why為什麼要環繞利益需求？ 333
3.3.6 任務導向 334
3.3.7 What環繞什麼利益需求？ 334
3.3.8 How如何環繞利益需求？ 336
[3.4] 結束 345
3.4.1 稱許共識(三大利益需求)引購買慾 345
3.4.2 取得結束協議(或訂單) 346
[3.5] 檢討 349
3.5.1 分析檢討 350
3.5.2 追蹤 352
3.5.3 銷售優勢型人才 352
3.5.4 業績之檢討=銷售優勢之檢討353
四 並行式
[4.1] 溝通技巧 42
4.1.1 聲語表達、肢體非語言表達 44
4.1.2 傾聽、詢問 46
4.1.3 S4人際風格的客戶溝通 46
[4.2] S4社交技巧 48
[4.3] 並行式帶來的好處 419
[4.4] When什麼時候要並行溝通技巧/S4社交技巧？ 420
[4.5] How如何並行溝通技巧/S4社交技巧？ 420
4.5.1 並行無他，應用溝通/S4社交精髓即可 420
4.5.2 何謂精髓？ 421
五 穿插式
[5.1] 處理異議技巧(誤解/懷疑) 53
[5.2] 議價談判技巧(挑剔缺點/討價還價) 56
5.2.1 製造僵局 59
5.2.2 維持僵局 510
5.2.3 解決僵局 511
[5.3] Why為什麼要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判技巧？ 513
[5.4] When什麼時候要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判技巧？ 515
[5.5] How如何將穿插式拉回標準式？ 515
六 建立銷售優勢
[6.1] 銷售優勢概述 61
[6.2] 建立銷售優勢 62
[6.3] 讓銷售團隊戰力旺盛的組合拳修煉 63
[6.4] 善用銷售優勢使業績異軍突起 65
[6.5] 靈活應用 65
0 緒論
[0.1] 業務 03
[0.2] 行銷與銷售 07
[0.3] 銷售優勢的定義 014
[0.4] 關係、任務導向是銷售的兩大手法 015
[0.5] 利益需求是銷售成交的唯一法寶 015
[0.6] 銷售優勢的緣起 016
[0.7] 銷售優勢的案例 026
[0.8] 銷售優勢的提升 027
一 21世紀之銷售
二 銷售優勢構念
三 標準式
[3.1] 準備 35
3.1.1 銷售目的設定 37
3.1.2 銷售諸知識的準備 37
3.1.3 銷售諸管理的準備 310
3.1.4 銷售諸技巧的準備 320
[3.2] 開場白 322
3.2.1 Why為什麼要開場白？ 325
3.2.2 關係導向 326
3.2.3 How如何開場白？ 326
[3.3] 環繞利益需求 331
3.3.1 利益概述 332
3.3.2 需求概述 332
3.3.3 產品特色帶來的利益 333
3.3.4 三大利益需求 333
3.3.5 Why為什麼要環繞利益需求？ 333
3.3.6 任務導向 334
3.3.7 What環繞什麼利益需求？ 334
3.3.8 How如何環繞利益需求？ 336
[3.4] 結束 345
3.4.1 稱許共識(三大利益需求)引購買慾 345
3.4.2 取得結束協議(或訂單) 346
[3.5] 檢討 349
3.5.1 分析檢討 350
3.5.2 追蹤 352
3.5.3 銷售優勢型人才 352
3.5.4 業績之檢討=銷售優勢之檢討353
四 並行式
[4.1] 溝通技巧 42
4.1.1 聲語表達、肢體非語言表達 44
4.1.2 傾聽、詢問 46
4.1.3 S4人際風格的客戶溝通 46
[4.2] S4社交技巧 48
[4.3] 並行式帶來的好處 419
[4.4] When什麼時候要並行溝通技巧/S4社交技巧？ 420
[4.5] How如何並行溝通技巧/S4社交技巧？ 420
4.5.1 並行無他，應用溝通/S4社交精髓即可 420
4.5.2 何謂精髓？ 421
五 穿插式
[5.1] 處理異議技巧(誤解/懷疑) 53
[5.2] 議價談判技巧(挑剔缺點/討價還價) 56
5.2.1 製造僵局 59
5.2.2 維持僵局 510
5.2.3 解決僵局 511
[5.3] Why為什麼要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判技巧？ 513
[5.4] When什麼時候要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判技巧？ 515
[5.5] How如何將穿插式拉回標準式？ 515
六 建立銷售優勢
[6.1] 銷售優勢概述 61
[6.2] 建立銷售優勢 62
[6.3] 讓銷售團隊戰力旺盛的組合拳修煉 63
[6.4] 善用銷售優勢使業績異軍突起 65
[6.5] 靈活應用 65
ISBN: 9789869454834