內容簡介

★30年不敗經典，你唯一需要的一本談判書！

★哈佛商學院、華頓商學院、MIT、芝加哥大學、加州大學……全美一流名校指定閱讀。

★揭開決策背後的思辨機制，提高人生勝率的談判邏輯。談判不只是為了贏，有時候贏了反而失去更多！



談判這件事，既富有挑戰性，又讓人感到興奮。

每個人都應該磨練自己，讓談判成為你最強大的武器。

本書所提出來的想法，會讓你進化成前所未見的談判高手！

──麥斯‧貝澤曼 & 瑪格里特．妮爾



．該如何讓別人願意冒風險，接受你的提案？
．當別人踩到你的底線，要怎麼讓他知難而退？
．買房議價時，當房仲建議殺價，該立刻照做嗎？
．終於錄取夢寐以求的工作，公司卻要砍你薪水，你該怎麼辦？
．約會時，如果另一半想吃、想玩的都和你不同，該怎麼做才不會毀了這個夜晚？



本書原著出版近30年，迄今仍是談判領域的權威之作。哈佛大學商學院、華頓商學院、麻省理工學院、芝加哥大學等一流名校的談判課程，都指定本書為修習必讀。



不只有買家和賣家、勞方和資方、國家與企業需要談判，我們在同事、伴侶、親子、鄰居、路人等切身的關係中，每天都面對著不同形式的談判。



理性談判就是要幫助你做出最好的決定。談判中的贏家並不一定就能夠獲利，有時破局還勝過「讓對方點頭」。本書向上千位決策者取經，協助你判斷什麼時候達成共識比較高明，什麼時候轉身離開才是上策。



沒有一套簡單的規則可以適用於所有的場合，但只要配備了本書所提供的武器，就能在瞬息萬變的情境下做出最佳決策，為自己爭取到最大利益。

作者簡介

作者簡介



麥斯．貝澤曼（Max H. Bazerman）



哈佛大學商學院教授，身兼該校甘迺迪學院公共領導中心共同主任以及哈佛談判計畫執行委員，並曾在西北大學凱洛格商學院擔任多年教職。專精商業策略決斷、管理決策、商業心理學等領域。他還為企業提供顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。



曾任許多學術刊物編撰委員，並榮獲多所專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學榮譽博士學位（倫敦商學院）、亞斯本研究院商業計畫終身成就獎、美國管理學會傑出教育獎與傑出學者獎等。



發表的學術論文與著作篇章超過200篇。獨立撰述、合著與編輯著作繁多，獨立作品與編輯有《管理決策中的決斷力》《聰明的金錢決策》《談判、決策與衝突管理》以及《覺察力》；與人合著或合編有《盲點》《可預期的驚喜》《談判天才》《你無法把餅做大》《談判中的認知與理性》《談判研究手冊》《組織中的談判研究》以及《精準決策》等。



瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale）



史丹佛大學商學院教授，身兼該校女性領導力執行計畫共同主持人、影響力與談判策略計畫主持人，以及管理團隊創新與成功計畫主持人等職。學術領域以專研談判、組織行為學以及團隊分工、學習與表現著稱。



她還參與過美國、英國、澳洲、荷蘭、瑞士、巴西、泰國、法國、加拿大、中國、以色列等國家的公共政策與城市治理研討會與管理發展計畫。



發表的學術論文超過70篇。除本書外，另共同編著有《組織行為學》《談判中的認知與理性》以及《團隊管理研究》。



譯者簡介



葉妍伶



英國愛丁堡大學翻譯碩士。矽谷創業家、Girls in Tech台灣分會會長。譯有《能量七密碼》《壓力更少，成就更多》《泛工業革命》（合譯）《五星級溝通術，你的成功巨浪》《暢銷書密碼》《遇見你之前》等，以及諾拉．羅伯特和史蒂芬．金等多位作家的作品。

內容目錄

各界推薦．好評迴響



第一章　在談判中理性思考



第一部　談判時常見的錯誤



第二章　不理性地堅持到底

第三章　搶食大餅的迷思

第四章　定錨與調整

第五章　建立談判的框架

第六章　取得資訊的難易程度

第七章　贏家的詛咒

第八章　過度自信與談判者的行為



第二部　談判的理性框架



第九章　理性地思考談判

第十章　合資談判

第十一章　發展整合型協議的理性策略



第三部　簡化複雜的談判



第十二章　你是談判專家嗎？

第十三章　談判中的公平、情緒與理性

第十四章　在團體和組織中談判

第十五章　透過第三方的談判

第十六章　競標：再探贏家的詛咒

第十七章　透過行動來談判

第十八章　在不理性的世界進行理性談判



致謝



圖表與案例出處