內容簡介
賽局專家永遠比對手快一步的談判課：運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質，讓你主導局勢、贏得先機
內容簡介
行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授，
集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。
從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰，
到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例，
教你攻心機、也攻氣勢；成功預測對手招數，總能領先一步。
如果你對談判有以下疑問，這本書就是為你而寫。
》哪種談判方式每次都能奏效？
》真正的強悍是什麼？強悍就不能兼顧公平嗎？
》在談判中，如何發揮用字遣詞的威力說服對方？
》我應該每次都進行談判嗎？還是，有時候最好避免談判？
》談判時，情緒可以控制到什麼程度？為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上？
本書作者大衛‧薩利，二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院（Cornells Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouths Tuck School of Business）教授談判技巧，學生包括數一數二企業的高階主管。他認為，在真實虛假的談判攻防戰中，能搶先識破對手心思及下一個行動，就可做出精準決策，在未知中步步為贏。
賽局專家教你運用這些關鍵技巧：
★ 清明覺察局勢
為談判而談判，有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論，預測對手策略、認清大局，找出最好的行動。
★ 看穿心機
談判時被對手低估，反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力，提高勝算。
★ 外圓內方的強悍
談判桌上強調公平，容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術，掌握主控權。
★ 擅長動用情緒
擺出冷靜與中性的撲克臉，對談判者未必有利。巧妙表達情緒，增加談判籌碼，爭取更大利益。
本書特色
1.深入拆解高明談判者的斡旋技巧
作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向，教人談判制勝，而是主張談判是一場策略遊戲，切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實，一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制，包括：摸清與預測對手策略的觀察技巧，以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。
2.兼顧談判的理論與實務
作者是行為賽局理論的專家，並有25年的談判授課經驗，書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等，再搭配實例、統計圖表與對話式內容，帶入談判可能遇到的情境與應對決策，讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事，學習成為心思周密、心機高深的談判者。
3.每個章節最後附有「摘要」：
作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後，再整理出重點摘要，比方說，「任何人都可能成為受騙者，所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是：每個人都相信的事，你要抱持懷疑」，可以加深印象，也能做為座右銘當提點。
◤好評推薦◢
劉必榮，東吳大學政治系教授
我在台灣從事溝通與談判的教學授課，研讀過無數的談判文獻與著作，而現在你看到的這本書，我認為是非常獨特的一本，單單看了這本書的前言，就足以引人入勝。
──王介安，GAS口語魅力培訓創辦人
好人必須強悍，否則，壞人就會贏──本書作者寫的這句話，重重撞擊了眼球，再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝，……不知道怎麼強悍？不妨就從讀這一本書開始吧。
──白慧蘭，台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理
在這本書中，建構了關於商務談判上的完整輪廓，十分紮實，造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者，都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。
──何則文，作家
我銷售超過8,800輛車，商談不知幾萬場，對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉，然而創造良好氣氛的多贏局面，光有技術不夠，還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。
──陳茹芬（娜娜），和泰移動服務協理
本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區，我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解，深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。
——吉安多梅尼柯・皮科（Giandomenico〔Gianni〕 Picco），聯合國前副祕書長
本書有趣、對話式的內容，是達成協議的重要工具，並能明確了解如何促使對手點頭同意。
——《出版者週報》（Publishers Weekly）
睿智、趣味、科學、實用，寫作功力一流的好書。
——科林・坎麥爾（Colin Camerer），加州理工大學（California Institute of Technology）教授、《行為賽局理論》（Behavioral Game Theory）作者
「用字遣詞很重要」，但是大衛・薩利說：「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作，它一定會成為經典。
——羅伯・法蘭克（Robert H. Frank），《影響：如何利用同儕壓力》（Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work）作者
從如何解除最後通牒到說服的藝術，大衛・薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告，提出明智實用又扣人心弦的建議。
——莫里斯・史威瑟（Maurice Schweitzer），華頓商學院教授、《朋友與敵人》（Friend & Foe）共同作者
內容簡介
行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授，
集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。
從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰，
到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例，
教你攻心機、也攻氣勢；成功預測對手招數，總能領先一步。
如果你對談判有以下疑問，這本書就是為你而寫。
》哪種談判方式每次都能奏效？
》真正的強悍是什麼？強悍就不能兼顧公平嗎？
》在談判中，如何發揮用字遣詞的威力說服對方？
》我應該每次都進行談判嗎？還是，有時候最好避免談判？
》談判時，情緒可以控制到什麼程度？為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上？
本書作者大衛‧薩利，二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院（Cornells Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouths Tuck School of Business）教授談判技巧，學生包括數一數二企業的高階主管。他認為，在真實虛假的談判攻防戰中，能搶先識破對手心思及下一個行動，就可做出精準決策，在未知中步步為贏。
賽局專家教你運用這些關鍵技巧：
★ 清明覺察局勢
為談判而談判，有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論，預測對手策略、認清大局，找出最好的行動。
★ 看穿心機
談判時被對手低估，反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力，提高勝算。
★ 外圓內方的強悍
談判桌上強調公平，容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術，掌握主控權。
★ 擅長動用情緒
擺出冷靜與中性的撲克臉，對談判者未必有利。巧妙表達情緒，增加談判籌碼，爭取更大利益。
本書特色
1.深入拆解高明談判者的斡旋技巧
作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向，教人談判制勝，而是主張談判是一場策略遊戲，切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實，一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制，包括：摸清與預測對手策略的觀察技巧，以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。
2.兼顧談判的理論與實務
作者是行為賽局理論的專家，並有25年的談判授課經驗，書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等，再搭配實例、統計圖表與對話式內容，帶入談判可能遇到的情境與應對決策，讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事，學習成為心思周密、心機高深的談判者。
3.每個章節最後附有「摘要」：
作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後，再整理出重點摘要，比方說，「任何人都可能成為受騙者，所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是：每個人都相信的事，你要抱持懷疑」，可以加深印象，也能做為座右銘當提點。
◤好評推薦◢
劉必榮，東吳大學政治系教授
我在台灣從事溝通與談判的教學授課，研讀過無數的談判文獻與著作，而現在你看到的這本書，我認為是非常獨特的一本，單單看了這本書的前言，就足以引人入勝。
──王介安，GAS口語魅力培訓創辦人
好人必須強悍，否則，壞人就會贏──本書作者寫的這句話，重重撞擊了眼球，再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝，……不知道怎麼強悍？不妨就從讀這一本書開始吧。
──白慧蘭，台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理
在這本書中，建構了關於商務談判上的完整輪廓，十分紮實，造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者，都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。
──何則文，作家
我銷售超過8,800輛車，商談不知幾萬場，對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉，然而創造良好氣氛的多贏局面，光有技術不夠，還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。
──陳茹芬（娜娜），和泰移動服務協理
本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區，我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解，深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。
——吉安多梅尼柯・皮科（Giandomenico〔Gianni〕 Picco），聯合國前副祕書長
本書有趣、對話式的內容，是達成協議的重要工具，並能明確了解如何促使對手點頭同意。
——《出版者週報》（Publishers Weekly）
睿智、趣味、科學、實用，寫作功力一流的好書。
——科林・坎麥爾（Colin Camerer），加州理工大學（California Institute of Technology）教授、《行為賽局理論》（Behavioral Game Theory）作者
「用字遣詞很重要」，但是大衛・薩利說：「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作，它一定會成為經典。
——羅伯・法蘭克（Robert H. Frank），《影響：如何利用同儕壓力》（Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work）作者
從如何解除最後通牒到說服的藝術，大衛・薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告，提出明智實用又扣人心弦的建議。
——莫里斯・史威瑟（Maurice Schweitzer），華頓商學院教授、《朋友與敵人》（Friend & Foe）共同作者
作者簡介
作者簡介
大衛‧薩利
David Sally
創新策略家與行為經濟學家。1995年取得芝加哥大學布斯商學院（University of Chicago Booth School of Business）經濟學博士學位。他的行為賽局理論研究被多方刊載報導，也是他在康乃爾大學詹森管理學院（Cornell’s Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouth’s Tuck School of Business）談判與領導課的教學亮點。
2011年，大衛與人共同創辦安德森薩利公司（Anderson Sally LLC），是全球最早的足球分析顧問公司之一，主要協助客戶做正確的投資決策，找到持久永續的競爭優勢。
2013年與人合著的《數字遊戲：關於足球，為什麼你全想錯了？》（The Numbers Game: Why Everything You Know About Soccer Is Wrong），已被翻譯成十幾種語言，《引爆趨勢》（The Tipping Point）作者麥爾坎‧葛拉威爾（Malcolm Gladwell）稱讚：「本書使數字遊戲顯得更迷人。」
譯者簡介
周怡伶
輔仁大學新聞傳播系、英國約克大學社會學研究所碩士班畢業。曾任出版社編輯，現職書籍翻譯，熱愛知識也喜歡做菜和探索新地方，目前和先生與兩個男孩住在英國。
大衛‧薩利
David Sally
創新策略家與行為經濟學家。1995年取得芝加哥大學布斯商學院（University of Chicago Booth School of Business）經濟學博士學位。他的行為賽局理論研究被多方刊載報導，也是他在康乃爾大學詹森管理學院（Cornell’s Johnson School）和達特茅斯塔克商學院（Dartmouth’s Tuck School of Business）談判與領導課的教學亮點。
2011年，大衛與人共同創辦安德森薩利公司（Anderson Sally LLC），是全球最早的足球分析顧問公司之一，主要協助客戶做正確的投資決策，找到持久永續的競爭優勢。
2013年與人合著的《數字遊戲：關於足球，為什麼你全想錯了？》（The Numbers Game: Why Everything You Know About Soccer Is Wrong），已被翻譯成十幾種語言，《引爆趨勢》（The Tipping Point）作者麥爾坎‧葛拉威爾（Malcolm Gladwell）稱讚：「本書使數字遊戲顯得更迷人。」
譯者簡介
周怡伶
輔仁大學新聞傳播系、英國約克大學社會學研究所碩士班畢業。曾任出版社編輯，現職書籍翻譯，熱愛知識也喜歡做菜和探索新地方，目前和先生與兩個男孩住在英國。
內容目錄
目錄
【推薦序】
每個地方的一小步，造就前進的一大步！ 王介安
看清暗黑談判系高手的心機 白慧蘭
極具人文思辨能力的談判大作 何則文
以外圓內方成就「滿意多贏」 陳茹芬（娜娜）
力讚推薦
前言 領先一步
．《卡內基溝通與人際關係》的領先一步──這本書是很棒的忠告，但是，科學在哪裡？
．《哈佛這樣教談判力》的陷阱──強悍和心機在哪裡？
．前面的每一步──領先一步的談判高手必須面對的困難
第一章 領先一步的使節
．觀察人怎麼打鼾──爾文・高夫曼是怎麼看出人的本質與真實人際互動
．學習「彈鋼琴」──專家表現需要同時多工的能力
第二章 領先一步的賽局：談判力
．直接買比討價還價更便宜──在汽車買賣這一行，特別需要避開談判
．喬伊司令的悔恨──別讓獲勝優勢從手上溜走
第三章 策略性心機I：談判發生在我們心裡
．上校賽局：兵力配置的賽局──圖解心智策略的交互影響
．鏡中自我：心智省察的賽局──為什麼人生的每個面向都是談判
．選美比賽：預測數字的賽局──將玩家分配在策略性心機的階梯
．心理的不動產：談判的中心賽局──心智理論在成功談判中發揮直接作用
．一些線索：零步玩家的賽局──策略性心機階梯上的人數占比
第四章 策略性心機II：騙術賽局
．低估：藏而不捉的捉迷藏──讓二步玩家被誤認為零步玩家
．神奇的煉金術──改善策略性思考的可能性
第五章 在賽局中領先一步：主導這齣戲
．讀熟台詞，不要撞到舞台道具──有效能的談判者奮力演出劇本且且避免犯錯
．能夠駕馭表達風格──在劇本、戲劇及表演中，進出自如
．但是，我真正想做的是導演──運用導演的技巧，安排談判舞台和辨認需求
．儲存面具和道具的地方──為什麼後台是最重要的談判地點
第六章 人格特質，領先一步
．教室裡出現的數字──人格特質及談判表現的資料來源
．相關性和不一致──人格特質的證據，否定了我們的心智模型基準
．有一點老派──強悍的代價可能沒有你想像的那麼高
．神話裡的生物？──領先一步的談判者，是超級強悍又超級公平
第七章 準備工作，領先一步
．準備的守則──準備工作的清單指南
．有了它你不會更強，但是你也只有它了──象徵物，可以代表手上握有的籌碼
．直視對方眼睛──策略性心機
．不服從──利益
．從白花椰菜蹦出來的──準備工作與臨場應變之間的關係
第八章 強悍，領先一步I：公平
．不偏不倚是離奇的美式狂熱──太想被視為公平有風險
．我看到犯規，就判罰──為何公平判決很難被視為客觀
．外圓內方──代表非常強悍、非常公平的象徵物
第九章 強悍，領先一步II：女中悍將
．她的園藝社朋友一無所知──鋼木蘭如何在男人世界打天下
．調整音量旋鈕，遠離尖銳意見──關於女性談判的研究
．你的聲音可以輕柔一點──女性談判挑戰的解方
．我是女性，我是企業家──女性可能擁有成為高明談判者的優勢
．她自己誠實，也要求對方誠實──女性談判者比男性更道德的證據
第十章 表情與情緒，領先一步
．前人戴過的臉──達爾文研究演化是否讓人臉展現情緒
．被強迫做了偽證──為什麼古典情緒理論的證據很薄弱
．眼睛會騙人，怎麼騙──情緒是表情遊戲中的訊號
．一個關於大腦的有趣實驗──你不能只靠面相學
．更別提手臂、腿，以及大吃一驚的腦袋──如何在表達遊戲中獲勝，並且在談判中運用情緒取得優勢
．他得到應得的圓滿結局──短暫的永恆不死
第十一章 用字遣詞，領先一步
．語言裡的字詞有一半是別人的──每個字詞都創造一場可以解答的協調賽局
．嘟－哇－迪！──使使字詞有意義的策略推理
．有扇窗對著透出光的房間──對話邏輯的規則
．你＋／-我──字詞或言語如何與大腦交織
．大海*及字詞*──一個尋常字詞有多少運用空間
．把你你你你帶來給我──如何更有說服力，同時更能對抗說服
．對你對你承諾0.070──在談判中預測並偵測謊言
第十二章 數字，領先一步
．九先生喜歡用藥──為什麼數字可能並非固定不變
．假精確──如何有效以數字溝通
．一定有個公式──數學公式的使用與濫用
．我要看你寫在紙上──數字的特定細節
．一定要有個模型──如何看待數學複雜度
．統計──關於數字的最後一語
致謝
附註
【推薦序】
每個地方的一小步，造就前進的一大步！ 王介安
看清暗黑談判系高手的心機 白慧蘭
極具人文思辨能力的談判大作 何則文
以外圓內方成就「滿意多贏」 陳茹芬（娜娜）
力讚推薦
前言 領先一步
．《卡內基溝通與人際關係》的領先一步──這本書是很棒的忠告，但是，科學在哪裡？
．《哈佛這樣教談判力》的陷阱──強悍和心機在哪裡？
．前面的每一步──領先一步的談判高手必須面對的困難
第一章 領先一步的使節
．觀察人怎麼打鼾──爾文・高夫曼是怎麼看出人的本質與真實人際互動
．學習「彈鋼琴」──專家表現需要同時多工的能力
第二章 領先一步的賽局：談判力
．直接買比討價還價更便宜──在汽車買賣這一行，特別需要避開談判
．喬伊司令的悔恨──別讓獲勝優勢從手上溜走
第三章 策略性心機I：談判發生在我們心裡
．上校賽局：兵力配置的賽局──圖解心智策略的交互影響
．鏡中自我：心智省察的賽局──為什麼人生的每個面向都是談判
．選美比賽：預測數字的賽局──將玩家分配在策略性心機的階梯
．心理的不動產：談判的中心賽局──心智理論在成功談判中發揮直接作用
．一些線索：零步玩家的賽局──策略性心機階梯上的人數占比
第四章 策略性心機II：騙術賽局
．低估：藏而不捉的捉迷藏──讓二步玩家被誤認為零步玩家
．神奇的煉金術──改善策略性思考的可能性
第五章 在賽局中領先一步：主導這齣戲
．讀熟台詞，不要撞到舞台道具──有效能的談判者奮力演出劇本且且避免犯錯
．能夠駕馭表達風格──在劇本、戲劇及表演中，進出自如
．但是，我真正想做的是導演──運用導演的技巧，安排談判舞台和辨認需求
．儲存面具和道具的地方──為什麼後台是最重要的談判地點
第六章 人格特質，領先一步
．教室裡出現的數字──人格特質及談判表現的資料來源
．相關性和不一致──人格特質的證據，否定了我們的心智模型基準
．有一點老派──強悍的代價可能沒有你想像的那麼高
．神話裡的生物？──領先一步的談判者，是超級強悍又超級公平
第七章 準備工作，領先一步
．準備的守則──準備工作的清單指南
．有了它你不會更強，但是你也只有它了──象徵物，可以代表手上握有的籌碼
．直視對方眼睛──策略性心機
．不服從──利益
．從白花椰菜蹦出來的──準備工作與臨場應變之間的關係
第八章 強悍，領先一步I：公平
．不偏不倚是離奇的美式狂熱──太想被視為公平有風險
．我看到犯規，就判罰──為何公平判決很難被視為客觀
．外圓內方──代表非常強悍、非常公平的象徵物
第九章 強悍，領先一步II：女中悍將
．她的園藝社朋友一無所知──鋼木蘭如何在男人世界打天下
．調整音量旋鈕，遠離尖銳意見──關於女性談判的研究
．你的聲音可以輕柔一點──女性談判挑戰的解方
．我是女性，我是企業家──女性可能擁有成為高明談判者的優勢
．她自己誠實，也要求對方誠實──女性談判者比男性更道德的證據
第十章 表情與情緒，領先一步
．前人戴過的臉──達爾文研究演化是否讓人臉展現情緒
．被強迫做了偽證──為什麼古典情緒理論的證據很薄弱
．眼睛會騙人，怎麼騙──情緒是表情遊戲中的訊號
．一個關於大腦的有趣實驗──你不能只靠面相學
．更別提手臂、腿，以及大吃一驚的腦袋──如何在表達遊戲中獲勝，並且在談判中運用情緒取得優勢
．他得到應得的圓滿結局──短暫的永恆不死
第十一章 用字遣詞，領先一步
．語言裡的字詞有一半是別人的──每個字詞都創造一場可以解答的協調賽局
．嘟－哇－迪！──使使字詞有意義的策略推理
．有扇窗對著透出光的房間──對話邏輯的規則
．你＋／-我──字詞或言語如何與大腦交織
．大海*及字詞*──一個尋常字詞有多少運用空間
．把你你你你帶來給我──如何更有說服力，同時更能對抗說服
．對你對你承諾0.070──在談判中預測並偵測謊言
第十二章 數字，領先一步
．九先生喜歡用藥──為什麼數字可能並非固定不變
．假精確──如何有效以數字溝通
．一定有個公式──數學公式的使用與濫用
．我要看你寫在紙上──數字的特定細節
．一定要有個模型──如何看待數學複雜度
．統計──關於數字的最後一語
致謝
附註
ISBN: 9789865519247