內容簡介

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣

產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
․消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
․贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
․運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
․給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
․允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。

克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。

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作者簡介

歐倫．克拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。

克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。

內容目錄

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲

第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。

第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。

第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。

第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。

第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。

第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。

第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。

結語 輪到你了