內容簡介
☆ 公司雜誌（Inc.）最佳銷售書籍
☆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦
☆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦
低價競爭、勤奮聯絡不保證順利成交，
透過社群超前部署，成為價值提供者，讓顧客帶來更多顧客！
新時代業務員必備銷售實戰手冊
利用社群經濟，輕鬆締造亮眼業績
有些同事不常主動聯絡客戶，業績怎麼總是超前達標？
想把好東西推薦給顧客，卻老是吃閉門羹，如何改變被拒絕的命運？
該怎麼留言、怎麼傳訊息，才不會顯得咄咄逼人？
☆ 不要再打電話開發客戶 ☆ 銷售之前，顧客已經先Google你 ☆
☆ 每天至少留2小時使用facebook ☆ 讓顧客不由自主發文轉推 ☆
☆ 最低價意味著最低獲利 ☆
每個銷售員都期待業績長紅，與客戶約時間、提案到成交卻總是阻礙重重。創建業務培訓帝國的銷售天王傑佛瑞．基特碼濃縮40年的業界精華，歸納出21.5則銷售定律，只要利用社群推播對顧客而言有價值的資訊，透過舊有顧客的推薦打響個人品牌、累積信任，有意願的潛在客戶就會主動來電，95%的成交不請自來。
你也許已經注意到，在人手一機的時代，顧客已經變得不同：
‧ 他們放慢做決定的速度，可能猶豫了一年以上——你該讓自己輕易就被Google到。
‧ 他們熟悉產品，比你更了解你的競爭對手——別再談產品，而是談顧客所在產業的業務訊息，讓顧客喜歡你的打擾。
‧ 他們無時無刻不透過社群軟體告訴全世界自己遇上什麼事——你必須提供令人驚喜的服務，讓顧客不由自主發文、轉推，成為你最好的行銷工具。
‧ 他們早就Google 過你的價格和服務——經營好個人品牌的FB、IG或Youtube頻道，維持好聲譽。
‧ 他們想要的是一段人際關係，期待在售後得到優秀的服務——好好提案，問對問題，完成交易而非結束交易。熱愛自己的工作，人們就會被你吸引。
在正式與你互動前，顧客就已決定要購買。95%的成交率並不困難，只要每天花2小時經營社群媒體。讓社群替你說話，你只需要等電話響起，然後完成交易，輕鬆成為超級業務員。
業界講師、在線超業一致推薦
美國銷售之神40年執業精華
三十年前我剛踏入銷售職場，跟大家一樣努力開發客戶，你想得到的方法，我都努力過，而且做得很不錯。但這麼努力還是離超業太遙遠。我想通了一個道理：「與其我很用力開發客戶，何不讓客戶好奇我、想認識我！」
想在銷售路上做得出色？《讓95%的顧客主動推薦你》能給你許多啟發與省思，讓你的努力事半功倍。
──超級業務、超業講師、行銷表達技術專家 解世博
本書的作者Jeffrey Gitomer無疑是當代的銷售大師，很榮幸有這個機會推薦大師的經典著作。
書中以淺顯易懂又切中肯綮的文字，揭示銷售的心法及方法，心法是恆常不變的定律，方法是與時俱進的利器，在今日網路暢通、資訊發達的時代，善用社群媒體的力量，絕對能幫助每一位讀者，再創業務職涯的佳績。
──透析人性銷售、領導專家 梁櫰之（Jackie老師）
在這個網路社群的年代，你需要打造一條讓顧客能快速找到你的捷徑，並且成為社群最被信任的人，讓滿意的顧客成為你最忠實的推廣者。
而這其中最關鍵的一項技能，就是讓大部分的顧客都願意主動推薦你的能力。
如果你也想要學會這個技能的話，這本書絕對不會讓你失望的！
──超級業務商學院執行長 張邁可
無論你是業務新手還是資深好手，你的銷售方式需要與時俱進，讓客戶知道你，想到你，主動找你，美國銷售之神將告訴你可以怎麼做。
所有你該知道的頂級銷售心法和實用做法一次滿足，非常有效，同時我也在使用。
──暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安
（原書名為《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》）
內文試閱
你的名字對潛在顧客有意義嗎？
我該如何闖出名號？這個問題我至少被問過上百次。但我認為對業務而言最重要的答案是：銷售要成功，重點不在於你認識誰，而在於誰認識你；重點並不只是闖出名號，而是組建優良名聲品牌所具備的各項要素。
你怎麼在市場和社群中打開知名度、獲得更好的聲譽？這些是讓你闖出（好）名號的基礎條件。說得更明白一點，這些跟公司和個人可以得到更好的聲譽有關。
這個問題沒有簡單的答案，而且想要得到答案當然需要投入、規劃和努力，而且是辛勤努力。好消息是大部分的業務員都不願努力讓銷售更輕鬆。如果你願意，你可以自動成為前10％的銷售員。如果你確實執行，你可以成為前5％的銷售員。
建立個人品牌的10 種方法
你可以分辨出誰是牢騷大王、誰是贏家。牢騷大王總是不停地抱怨，而且擔心「失業」；贏家則做好獲勝的打算，相信自己會贏，並且採取行動。你是哪種人？
好消息是景氣轉變時（這樣的說法不是很好嗎？）也是你做出改變和執行新想法的最佳時機。
有些事情你現在就必須去做，下面這些行動可以為你帶來長期的聲譽。不要「做完即忘」，必須「現在做、明天做、永遠都要做」。
1. 創立電子週報。報導有價值的資訊，把焦點放在顧客身上。以我的電子報《銷售咖啡因》為例（參見www.salescaffeine.com），閱讀上面的文章，選個主題，在你的週報中模仿著寫出來。
2. 用你的名字註冊網頁。今天就買下「www. 你的姓名.com」，這只要10 美元。如果已經有人用了這個名字，不妨在前面再加上「The Great」（最偉大的）或「the one and only」（唯一的）。今天就註冊，取得你的網址。全世界都上了網，網路永遠不會消失。它是商業成長的方向和未來。你不是加入網路，就是遭到淘汰。
3. 投資一個有影響力的小網站，讓人願意閱讀、讚美、口耳相傳，甚至從網站上購買產品。在網站上先用一整頁的篇幅談「怎麼對待顧客」，列出10 件你真誠努力的寶貴事蹟。之後可以再加上更多網頁、圖畫、圖表和各種風格的要素，但先從小地方開始，重點是要引人入勝。
4. 更加積極主動。你不只要打電話，還要按下送出按鈕。每天撥打10 通電話，提供有價值的訊息給顧客，寄出25 封收信者會覺得有用的電子郵件，建立人際關係，獲取轉介推薦的機會。
5. 在顧客和潛在顧客可以看到的地方發表文章。你可以在產業刊物或商會雜誌上撰寫文章，別人會透過文章認識你，奠定你專家和權威的地位。
6. 用部落格表現你人性的一面。讓部落格成為記錄私人生活的地方。你可以讓讀者知道你是誰、你的個性，還有你熱情和有趣的一面。
7. 建立YouTube 頻道。把你的價值主張拍成影片，拍下別人對你的推薦，也拍下你對銷售和服務的想法，接著將這些影片貼在 YouTube 上。你的顧客和潛在顧客都會看到這些影片，而且會覺得你比（懶惰的）競爭對手更有魅力。
8. 參與社區活動。選擇一個慈善機構或民間團體，參與活動，爭取領導權。
9. 增加Google 曝光率。小子，醒醒吧。你的顧客正在Google 你，就像你也在Google 他們一樣。你的部落格、發表的文章、演說、參與的社團活動，都能讓你和公司的名字放在Google 搜尋頁面中的最前面。
10. 成為價值提供者，而不是乞討者、募款人或推銷員。如果大家了解你的價值，他們自然會掏錢購買，而且還會向別人宣傳你的名字和品牌。
時間是你的朋友。保持耐心，花點時間投資，讓它發揮最大效益。建立自己的聲譽需要時間，而且是很多時間。你必須付出努力，很多努力，而且必須要持續下去。
在銷售之前，顧客已經開始調查你。你的名字代表一切。名字和聲譽關係密切。如果你的名字對顧客、市場和社區都有價值，不管是長期或短期來看都是贏家。人們怎麼談論你？一般人提到你的名字時，一定會談論5件事：了不起的事、好的事、不好不壞的事、壞事，或是糟糕透頂的事。他們對你的評價就決定你的命運。如果你想要建立知名度，獲得好聲譽，短期內你必須努力，並且投入長期的心力。
如果你依然故我：只要花60 秒在網路上簡單地搜尋，就能知道你是已經建立個人品牌，或仍沒沒無聞。個人品牌並不是奢侈品，也不只是有錢人的專利。每個人都可以擁有個人品牌，包括你在內。沒有個人品牌，在銷售時就已經處於劣勢。你可能有一長串的藉口，但沒有一個藉口是合理的。顧客想要找到你的資訊，但根本就沒有這樣的資料。如果你沒有個人品牌，你只能在對手攻擊你時消極地防衛，而不能去宣揚自己的成就。建立個人品牌的時間愈晚，擁有良好品牌的對手就愈有機會搶到生意。
如果你願意改變：建立你個人的品牌，結合品牌傳遞的價值與個人聲譽，你會有無窮的獲利。潛在顧客不只會調查公司和產品好壞，他們也會觀察你。而且在你走進辦公室前，他們就已經在調查你了。
個人品牌可以促進資訊流通，幫助你順利得到生意。因為你已經在潛在顧客心裡建立聲譽和信任感，所以他們可以向同事詢問或在網路上搜尋到你。
注意陷阱：你必須「持續」經營個人品牌，才能幫助你累積聲譽。它也必須出現在各類不同的社群媒體上，包括充斥實用資訊和顧客評價的YouTube 上。你可以請顧客拍攝幾段影片上傳YouTube，請他稱讚你的優點和工作上的優異表現。同時，你也要經營部落格，貼上顧客重視的價值資訊。
成交關鍵：每個人都有個人品牌，唯一的問題是，你是否已經建立品牌、掌控品牌，或者只是把它交給運氣決定？
過去你塑造、宣傳自己，以及你取得的輝煌成就和聲譽等等行為都會決定你的品牌。你只能打造優秀的個人品牌，別無選擇，這是非做不可的事。
別人在網路上搜尋你的時候，你知道他們會找到什麼？這就是個人品牌最有價值的地方：它充滿了你的驕傲和自信。別人會對你留下深刻印象，也會讓你一直成功銷售。
作者介紹
傑佛瑞．基特瑪Jeffrey Gitomer
傳奇王牌業務員，基特瑪線上業務學院（Gitomer Learning Academy）創辦人。
基特瑪主持知名podcast「不銷售就等死」（sale or die），並創辦基特瑪認證演講團隊（Gitomer Certified Speakers），讓更多聽眾了解他的想法，每週也在美國和歐洲各大報發表專欄「行銷動能」（Sales Moves），讀者超過400 萬人。
基特瑪每年演講超過一百場，也主持企業研討會、召開年度業務會議，主持現場和網路業務訓練計劃，探討銷售、信任、顧客黏著等議題，客戶包括可口可樂、BMW、IBM、時代華納、富國銀行等數百家大企業。
著有《銷售紅皮書》（Little Red Book of Selling）、《銷售聖經》（The Sales Bible）等《紐約時報》暢銷書，全球累銷量超過五百萬本。
莊安祺
台大外文系畢，印地安那大學英美文學碩士。譯作包括 《創作者的日常生活》、《我的大象孤兒院》、《美味不設限》、《翁山蘇姬》、《巴黎人》、《萬病之王》等。
目錄
推薦序 離顧客越近，權力愈大 許景泰
前言 遵守銷售定律，締造亮眼業績
銷售定律 1 讓顧客主動上門
95％的成功策略
不要再打電話開發客戶
銷售定律 2 準備好情緒
心態為什麼很重要？
正面思考的魔力
銷售定律 3 相信一定會成功
你不該只是個銷售員
耶誕老人來了！
屬於你的銷售之聲
銷售定律 4 對任何事幽默以待
從笑聲中學到的一課
銷售定律 5 建立個人品牌
「品牌」對你有什麼意義？
你是領導品牌嗎？
你的名字對潛在顧客有意義嗎？
銷售定律 6 累積聲譽
聲譽和品牌是一體兩面
這真的只是巧合嗎？
銷售定律 7 自信地持續行動
自信讓你不再死纏爛打
後續追蹤也需要自信
銷售定律 8 以「最好」為目標
設下高標準
銷售定律 9 傳遞價值
價值是銷售之王、服務之后
察覺到價值，就有訂單
銷售定律 10 從顧客的角度溝通