配送方式
-
台灣
- 國內宅配：本島、離島
-
到店取貨：
不限金額免運費
-
海外
- 國際快遞：全球
-
港澳店取：
內容簡介
專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法，掌握「消費者心理學」不足；然『銷售優勢』拆解銷售的工作實相，直指買方人心的利益需求，業務管理、知識外，還衍生標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。並一一道破了反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠的處理方法，誇它為地表上最經典的銷售理論用書，也不為過。
一. 全方位核心能力
核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。
1970年代初期美國哈佛大學D.McClelland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。
這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。
至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。
二. 核心能力(KSA)分析歸納
成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』!
三. 銷售優勢提升
銷售優勢要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。
銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。
講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。
所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。
一. 全方位核心能力
核心能力，乃是「將工作做好」的必備元素或特質，除了涵蓋「人格特質」之觀念外，更進一步加入「與職務內容相關元素」以及「與績效表現相關元素」的觀念；全方位，則指的是「互不重疊、全無遺漏」的概念。
1970年代初期美國哈佛大學D.McClelland教授提出職能(Competency)一詞，他認為應著重於實際影響學習、績效的能力(Ability)，而非智商。1993年Spencer接續研究並發展出工作職能評估法(Job Competence Assessment Method)，試圖從主管人員及高績效的工作者身上，找出達成高績效的能力因素。
這些能力因素，以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來分析歸納，我們就可全方位找出每項職務工作更清楚的職能模型(competency model)。經比較對照之後，發現「人格特質」多與A態度類有關，「與職務內容相關元素」則多與K知識類/S技巧類有關，而「與績效表現相關元素」則與A態度/K知識類/S技巧類三者皆有關。亦即說，核心能力，我們可以KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)來全面涵蓋。
至於，我們常聽到的Management管理類呢？究竟屬於KSA(K知識類、S技巧類、A態度類)的哪一區塊呢？嚴格來說，M管理類乃屬於面(二維)或立體（三維)的控管思維，與Skill技巧類屬於線性(一維)的控管思維稍有不同，換句話說，Management管理類是指同時間來自四面八方、上下左右的控管，與Skill技巧類是指隨時間演進、一步驟接著一步驟的控管是有所不同的，然而，Management管理類在KS分類中，仍屬泛Skill技巧類。先釐清這點，瞭解個中道理，就不致有所迷惑誤解。
二. 核心能力(KSA)分析歸納
成功銷售的背後，一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。你是否經常會問：那些頂尖業務員的神奇的『刷子』是什麼？事實上，要有一套銷售方程式適合每個業務員，著實不容易。後文將提到，我們綜合藤本篤志、布萊恩‧崔西歷等各專家以及汽車業、房仲業、保險業、電信業、直銷業各行業公司對業務人才的看法，整理成一核心能力KSA分析歸納，可作為業務員成功市場拜訪的全方位核心能力基準。當我們把這些K、S、A都收納進來後，然這些業務拜訪之核心能力，是否就是互不重疊又全無遺漏了呢？它們孰為輕、孰為重呢？如何將其分類及排序？留待後敘。所以，要「專業行銷」，首先，K專業知識要先充足、內化，進而求S專業技巧的充足、內化效果以及A態度的加成效果，就能輕易成功。業務，要紮的深，靠的還是專業，專業掛帥，具備豐富K知識，運用各種的S技巧，憑專業贏得客戶的信賴。而上述這些KSA分析歸納再再告訴我們，它們就是衝鋒第一線陣的人員必須一探究竟、明辨優劣的重要法門啊!沒錯!我們要的，就是這「業務拜訪應具備的全方位核心能力」完整模型，似乎快呼之欲出，帶來的就是銷售優勢!於後章節，我們將深入著墨探討，細述一番，以找出完整「業務拜訪應具備的全方位核心能力」。 此將成為各行各業之外勤業務人員的圭臬，閱讀學習後，可取得別人所沒能擁有的優勢，而命名之『銷售優勢』!
三. 銷售優勢提升
銷售優勢要提升，首要當然是將管理如業務管理，諸知識包括(產品/策略)知識，多個技巧標準式、並行式、穿插式都融會貫通。銷售技巧如標準式(開場白、環繞利益需求、結束)，及並行式(溝通技巧、S4社交技巧)、還有穿插式(處理異議技巧、價格談判技巧)等；全部KSM都要應用到爐火純青的地步。
銷售能力要有優勢，就要應用銷售優勢；銷售優勢要提升，就要提升它的每一個環節：業務管理、知識要提升，開場白要提升、環繞利益需求更要提升、結束要提升，溝通技巧、S4社交技巧也要提升，處理異議技巧、價格談判技巧跟著要提升。問題是如何提升每一環節？又如何能全面融會貫通？且要應用到爐火純青的地步？首先，要思考、記憶每一環節的知識/技巧，再則，要運用每一環節知識/技巧，包括業務管理，知識，開場白時要自我銷售、環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時要取得協議及訂單，溝通時要雙向溝通、社交時要調整自己的社交風格接近對方的S4社交風格，處理異議時要應用適合技巧去處理、價格談判時要帶到總體利益來理性說服客戶等等，銷售優勢的提升，就能水到渠成。
講到銷售優勢的提升，其實就是談到本書的重點—如何把銷售知識及業務管理都內化，及運用標準式、並行式、穿插式的每一個技巧落實做好，才可提升銷售優勢。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創銷售之最。
所以，銷售優勢的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠切入銷售優勢的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，優勢能力的提升更將水到渠成。
目錄
0 緒論
[0.1] 業務-------------------------------------------------------- 0-3
[0.2] 行銷與銷售----------------------------------------------- 0-7
[0.3] 銷售優勢的定義---------------------------------------- 0-14
[0.4] 關係、任務導向是銷售的兩大手法----------------- 0-15
[0.5] 利益需求是銷售成交的唯一法寶------------------- 0-15
[0.6] 銷售優勢的緣起---------------------------------------- 0-16
[0.7] 銷售優勢的案例---------------------------------------- 0-26
[0.8] 銷售優勢的提升---------------------------------------- 0-27
一 21世紀之銷售
二 銷售優勢構念
三 標準式
[3.1] 準備-------------------------------------------------------- 3-5
3.1.1 銷售目的設定--------------------------------- 3-7
3.1.2 銷售諸知識的準備--------------------------- 3-7
3.1.3 銷售諸管理的準備-------------------------- 3-10
3.1.4 銷售諸技巧的準備-------------------------- 3-20
[3.2] 開場白---------------------------------------------------- 3-22
3.2.1 Why為什麼要開場白？------------------- 3-25
3.2.2 關係導向-------------------------------------- 3-26
3.2.3 How如何開場白？------------------------- 3-26
[3.3] 環繞利益需求------------------------------------------- 3-31
3.3.1 利益概述-------------------------------------- 3-32
3.3.2 需求概述-------------------------------------- 3-32
3.3.3 產品特色帶來的利益----------------------- 3-33
3.3.4 三大利益需求-------------------------------- 3-33
3.3.5 Why為什麼要環繞利益需求？---------- 3-33
3.3.6 任務導向-------------------------------------- 3-34
3.3.7 What環繞什麼利益需求？---------------- 3-34
3.3.8 How如何環繞利益需求？---------------- 3-36
[3.4] 結束------------------------------------------------------- 3-45
3.4.1 稱許共識(三大利益需求)引購買慾------ 3-45
3.4.2 取得結束協議(或訂單)--------------------- 3-46
[3.5] 檢討------------------------------------------------------- 3-49
3.5.1 分析檢討-------------------------------------- 3-50
3.5.2 追蹤-------------------------------------------- 3-52
3.5.3 銷售優勢型人才----------------------------- 3-52
3.5.4 業績之檢討=銷售優勢之檢討-------------3-53
四 並行式
[4.1] 溝通技巧-------------------------------------------------- 4-2
4.1.1 聲語表達、肢體非語言表達----------------- 4-4
4.1.2 傾聽、詢問------------------------------------- 4-6
4.1.3 S4人際風格的客戶溝通--------------------- 4-6
[4.2] S4社交技巧----------------------------------------------- 4-8
[4.3] 並行式帶來的好處------------------------------------- 4-19
[4.4] When什麼時候要並行溝通技巧/S4社交技巧？- 4-20
[4.5] How如何並行溝通技巧/S4社交技巧？----------- 4-20
4.5.1 並行無他，應用溝通/S4社交精髓即可-- 4-20
4.5.2 何謂精髓？----------------------------------- 4-21
五 穿插式
[5.1] 處理異議技巧(誤解/懷疑)----------------------------- 5-3
[5.2] 議價談判技巧(挑剔缺點/討價還價)----------------- 5-6
5.2.1 製造僵局--------------------------------------- 5-9
5.2.2 維持僵局-------------------------------------- 5-10
5.2.3 解決僵局-------------------------------------- 5-11
[5.3] Why為什麼要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判
技巧？---------------------------------------------------- 5-13
[5.4] When什麼時候要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判
技巧？---------------------------------------------------- 5-15
[5.5] How如何將穿插式拉回標準式？------------------ 5-15
六 建立銷售優勢
[6.1] 銷售優勢概述-------------------------------------------- 6-1
[6.2] 建立銷售優勢-------------------------------------------- 6-2
[6.3] 讓銷售團隊戰力旺盛的組合拳修煉---------------- 6-3
[6.4] 善用銷售優勢使業績異軍突起----------------------- 6-5
[6.5] 靈活應用-------------------------------------------------- 6-5
[0.1] 業務-------------------------------------------------------- 0-3
[0.2] 行銷與銷售----------------------------------------------- 0-7
[0.3] 銷售優勢的定義---------------------------------------- 0-14
[0.4] 關係、任務導向是銷售的兩大手法----------------- 0-15
[0.5] 利益需求是銷售成交的唯一法寶------------------- 0-15
[0.6] 銷售優勢的緣起---------------------------------------- 0-16
[0.7] 銷售優勢的案例---------------------------------------- 0-26
[0.8] 銷售優勢的提升---------------------------------------- 0-27
一 21世紀之銷售
二 銷售優勢構念
三 標準式
[3.1] 準備-------------------------------------------------------- 3-5
3.1.1 銷售目的設定--------------------------------- 3-7
3.1.2 銷售諸知識的準備--------------------------- 3-7
3.1.3 銷售諸管理的準備-------------------------- 3-10
3.1.4 銷售諸技巧的準備-------------------------- 3-20
[3.2] 開場白---------------------------------------------------- 3-22
3.2.1 Why為什麼要開場白？------------------- 3-25
3.2.2 關係導向-------------------------------------- 3-26
3.2.3 How如何開場白？------------------------- 3-26
[3.3] 環繞利益需求------------------------------------------- 3-31
3.3.1 利益概述-------------------------------------- 3-32
3.3.2 需求概述-------------------------------------- 3-32
3.3.3 產品特色帶來的利益----------------------- 3-33
3.3.4 三大利益需求-------------------------------- 3-33
3.3.5 Why為什麼要環繞利益需求？---------- 3-33
3.3.6 任務導向-------------------------------------- 3-34
3.3.7 What環繞什麼利益需求？---------------- 3-34
3.3.8 How如何環繞利益需求？---------------- 3-36
[3.4] 結束------------------------------------------------------- 3-45
3.4.1 稱許共識(三大利益需求)引購買慾------ 3-45
3.4.2 取得結束協議(或訂單)--------------------- 3-46
[3.5] 檢討------------------------------------------------------- 3-49
3.5.1 分析檢討-------------------------------------- 3-50
3.5.2 追蹤-------------------------------------------- 3-52
3.5.3 銷售優勢型人才----------------------------- 3-52
3.5.4 業績之檢討=銷售優勢之檢討-------------3-53
四 並行式
[4.1] 溝通技巧-------------------------------------------------- 4-2
4.1.1 聲語表達、肢體非語言表達----------------- 4-4
4.1.2 傾聽、詢問------------------------------------- 4-6
4.1.3 S4人際風格的客戶溝通--------------------- 4-6
[4.2] S4社交技巧----------------------------------------------- 4-8
[4.3] 並行式帶來的好處------------------------------------- 4-19
[4.4] When什麼時候要並行溝通技巧/S4社交技巧？- 4-20
[4.5] How如何並行溝通技巧/S4社交技巧？----------- 4-20
4.5.1 並行無他，應用溝通/S4社交精髓即可-- 4-20
4.5.2 何謂精髓？----------------------------------- 4-21
五 穿插式
[5.1] 處理異議技巧(誤解/懷疑)----------------------------- 5-3
[5.2] 議價談判技巧(挑剔缺點/討價還價)----------------- 5-6
5.2.1 製造僵局--------------------------------------- 5-9
5.2.2 維持僵局-------------------------------------- 5-10
5.2.3 解決僵局-------------------------------------- 5-11
[5.3] Why為什麼要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判
技巧？---------------------------------------------------- 5-13
[5.4] When什麼時候要用處理異議(誤解/懷疑)/議價談判
技巧？---------------------------------------------------- 5-15
[5.5] How如何將穿插式拉回標準式？------------------ 5-15
六 建立銷售優勢
[6.1] 銷售優勢概述-------------------------------------------- 6-1
[6.2] 建立銷售優勢-------------------------------------------- 6-2
[6.3] 讓銷售團隊戰力旺盛的組合拳修煉---------------- 6-3
[6.4] 善用銷售優勢使業績異軍突起----------------------- 6-5
[6.5] 靈活應用-------------------------------------------------- 6-5
序／導讀
【推薦序】
翁辰和 前臺灣銀行總行 副總經理
很高興也很榮幸，能夠為優理公司賀執行長的銷售大作『銷售優勢』寫序。這本書『銷售優勢』也正如我所料的，又是一本全球的經典之作，宛如大學院校之商管教科書般的銷售理論巨作。過去到現在，我一直是高階業務主管，特別能深刻地認同此書，因這書直指買方人心的利益需求，旁指賣方KSMA知識/技巧/管理/態度的綜效產生，著實結合了實務與理論，期待該書及訓練課程『銷售優勢』一樣能倡導到全球業務領域，聲名遠播四海久久。誇『銷售優勢』為地表上最經典的商管銷售理論用書，應也不為過，因它真的是面面俱到。
誠如書中提到，各種銷售技巧，如果比較起來，可能真有高下。時下最夯的PSS或SPIN銷售法，似乎還是無法Cover住所有銷售突發狀況，這就是為什麼銷售優勢Selling Edge問世的原因。過去，在本人的認知：「銷售是將已知的產品特色帶給市場客戶的利益，進行有效的說服動作，以便達成公司先前既定業績目標的過程。」「銷售員只要依行銷部門已規劃好的現有財力、物資，去落實銷售執行以完成上級所賦予的任務則可。」拜讀此書後才知，本人常錯在偏重任務導向、部屬常忽略關係導向，或說多問少…，太多不足！然在快速變遷的行銷趨勢與商場業務競賽中，銷售業務人員該如何在有限時間內有效拓展出優異的銷售業績？如何創造新高？要業績屢創新高，最實戰銷售秘訣是什麼？蕭條景氣下，要如何突破銷售瓶頸？為什麼有些人的銷售業績總是夏夏叫？為什麼有些人的荷包總是滿滿滿？超級業務員的銷售know-how（專業技巧）究竟又是什麼呢？到底有何過人之處，能夠成為鎂光燈下、躋身銷售業務界星光大道的頂峰，並為自己賺來億萬人生的成就？同樣是賣保險、賣汽車、賣房子與直銷產品，為什麼就是有人能夠輕易擄獲客戶的心，讓客戶心甘情願的掏出鈔票，開心的買單、成交呢？業績差的業務員是自己技不如人？為什麼找不到方法？究竟成功業務應具備哪些能力才能稱為擁有全方位銷售能力呢？相信這些也是許多企業老闆及銷售員在腦海中很想知道的答案。美國汽車銷售王喬.吉拉德也說過:「沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。」然而，拜讀完『銷售優勢』這本書，驟然發現，腦袋答案全在這裡面了。它就是本人要找的銷售書，是一本精通業務又融會貫通知識/技巧/管理的書，著實不易。本書所提的專業及經驗精闢入裡，尚需我們的體悟及彈性應用。更嚴格來說，它是一本商管中深諳銷售理論與實務的書籍，難怪它書名是『銷售優勢Selling Edge 』。
在我個人的職場生涯，可以說做過管理者，也做過銷售員，故對於團隊成員銷售力的關注與改進，也是不餘遺力地推動，只是沒注意到，這本有俱足的銷售能力，被優理YouKnowledge公司再次點出，似乎我們本有的、雷同的銷售知識/技巧/管理(在銷售員新人訓練課裡)，重視業績的我們，卻沒發現它(銷售優勢)的存在。優理YouKnowledge公司把這個去蕪存菁的主流企管課程揭露於世，讓大家一起來體認，『銷售優勢』宛如一棟宏偉的建築物，它有堅實的外觀，也有美麗精緻的內裝，可屹立於世長長久久。
過去，頂尖公司們最流行的經典銷售課程，如SPIN、PSS等，我們也有學習使用多年，了解其好在哪裡、不足在哪裡，了然於心。然看到了『銷售優勢』一書公開發行，及有朝一日銷售訓練課程也將公諸於世，想必會讓我們讀者學員的銷售部門好還要更好、不足更能補足，成為當代21世紀企管界的銷售訓練經典，並流傳於世許久許久，就因為它(銷售優勢)就是潛在心中的經典。
它的經典語句，諸如：「關係、任務導向是銷售的兩大手法」「利益需求乃是銷售成交的唯一法寶」「三大利益需求」「問聽說三個環繞技巧」「並行溝通/S4社交之精髓」「穿插使用處理異議技巧/議價談判技巧」等，都是在解決銷售常發生的所有狀況，這些不是經典，甚麼才是經典？！
認識了銷售優勢，反觀我在過去和現在的職務上，不也在銷售，但沒能兼重關係、任務導向，不太重視對象的三大利益需求，沒有標準式、並行式、穿插式並重業務管理、知識，不知要並行溝通/S4社交技巧，也不知要適時地穿插應用處理異議技巧/議價談判技巧，真的是佩服優理公司賀柏瑜Benson Ho企管大師Master的發現。Benson他告訴我們，銷售要好，一定要標準式、並行式、穿插式、業務管理、知識綜合演出；標準式要好，一定要三大利益需求並進；然而並行式要好，一定要並用溝通/S4社交精髓；穿插式要好，也一定要適時穿插使用對的處理異議/議價談判技巧。本人除感佩以外，也會改變自己銷售團隊績效的著眼重點，這本銷售書真的是太好了，務必銷售員甚至每個員工人手一冊。
此第二本書『銷售優勢』與第一本書『五力型組織』一樣都是為期5天訓練課程的課前功課書，嚴格來說，也都是在練打組合拳。五力型組織練打的是學習技巧、教導技巧、策略管理、執行技巧、檢討技巧形意合一的無影組合拳，可說囊括了學習技巧、教導技巧、策略管理、執行技巧、檢討技巧、五力領導技巧6堂的價值10萬之訓練課，書只賣600元，著實買到賺到；然而，銷售優勢練打的是融會貫通了銷售技巧標準式(環繞利益需求為核心)、並行式[溝通技巧/S4人際關係技巧]、穿插式[處理異議技巧/議價談判技巧]、及業務管理、知識的硬底組合拳，可說囊括了銷售技巧、溝通技巧、S4社交技巧、處理異議技巧、議價談判技巧及業務管理、業務知識7堂的價值10萬以上之訓練課，書價NTD 1000元的一半，也是相對更便宜了。
真沒想到，Benson Ho把銷售的全方位能力KSMA全都整合起來了，而且整合得天衣無縫---互不重疊、絕無遺漏了。我可以在我的銷售團隊以此為教學施作藍本，每一位業務員至少都必須上過1.銷售技巧、2.溝通技巧、3.S4人際關係技巧、4.處理異議技巧、5.議價談判技巧、6.業務管理、7.業務知識等訓練課程，人人都得以銷售優勢為依歸，這是一本很值得我本人推薦給想力爭上游成為TOP頂尖業務的你，一定要看！
【自序】
銷售學，百家爭鳴、各霸一方，已行之有年。近多年來，最受業界全球前50大公司信賴使用的，不外乎還是專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法等，但它們卻仍被嫌掌握當下「消費者心理學」不足、無法涵蓋全方位銷售觀念等缺點。而我們將要論及的銷售學，必須是「互不重疊、全無遺漏」且立竿見影的概念。本人寫『銷售優勢』這本書的主要目的是讓讀者能獲得銷售全貌中的最佳模式與步驟，這(銷售優勢)模式是綜合式呈現的，除了使讀者瞭解自己過去銷售之優缺點，更要懂得有效地使用銷售優勢諸知識與技巧(及管理)，以增進業績的產出，並養成業務員銷售意願與信心，以期未來也能長期銷售成功、贏得獎金，創造職能成長與發展。
YouKnowledge優理第一本書『五力型組織』提及：「以前的領導者，多半是工作中要求做什麼任務A、B、C，就要求屬下去做什麼任務A、B、C，不懂得工作實相是什麼。21世紀好的領導者，已懂得拆解工作實相-每個任務都是多個技巧與知識的複合式行為，越運用得宜這些組織公認的技巧與知識，任務就做得越出色、績效也越好。」因此，銷售這項任務，也不例外。而本書，就是在拆解銷售的工作實相，業務管理、知識之外，衍生了標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。銷售中的突發狀況，本書也將一一道破對應的處理方法。諸如：反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠，設身處地與顧客站在同一陣線，運用客觀的詢問、傾聽技巧，以有效解決顧客的問題。
談到銷售優勢，自然就是指一些銷售知識/技巧，它們讓我們的銷售能力硬是產生了比別人更多更強的優勢。YouKnowledge優理實業有限公司之訓練課程常走在世界的先鋒，不斷地挖掘出在我們內在本有卻忽略的潛在知識與技巧，甚至態度，造就它們輕鬆易記易學易做，所以本公司才會特取名叫YouKnowledge優理。
銷售人才是公司命脈最重要的資產，而優異的銷售人才是可以培養的。一旦我們企業的銷售團隊已盡了全力、到了瓶頸，要反思：是不是銷售中還有甚麼(重要的資產)沒有再往上推進？過去，或許我們銷售團隊上過許多的銷售技巧之訓練。然而，現今已進入2020年了，是否有更佳的銷售訓練課可以承先啟後、繼往開來呢？相信那絕對是銷售優勢Selling Edge ，這是完全由華人研發出來的銷售訓練課，懂得存疑求證的人有福了！
不要認為：「所有的銷售訓練都是差不多或是多餘的，我公司內部的銷售員經過訓練也改變不了什麼的！」如此，就錯估最重要的銷售人才資產之潛力及銷售優勢之實力。銷售優勢Selling Edge 可讓您的人才銷售力突飛猛進！甚至，讓貴公司業務文化向上提升。YouKnowledge Biz. Ltd.執行長賀柏瑜Benson Ho先生認為：此銷售優勢就是要讓各公司及讀者瞭解，當標準式、並行式、穿插式、業務管理、知識綜合使用時，就是能花最少錢而得到業績最大改善成長時。期待各公司銷售人才及讀者都能受惠而脫胎換骨、大大地改進銷售能力，你們絕對會親見實現的！
翁辰和 前臺灣銀行總行 副總經理
很高興也很榮幸，能夠為優理公司賀執行長的銷售大作『銷售優勢』寫序。這本書『銷售優勢』也正如我所料的，又是一本全球的經典之作，宛如大學院校之商管教科書般的銷售理論巨作。過去到現在，我一直是高階業務主管，特別能深刻地認同此書，因這書直指買方人心的利益需求，旁指賣方KSMA知識/技巧/管理/態度的綜效產生，著實結合了實務與理論，期待該書及訓練課程『銷售優勢』一樣能倡導到全球業務領域，聲名遠播四海久久。誇『銷售優勢』為地表上最經典的商管銷售理論用書，應也不為過，因它真的是面面俱到。
誠如書中提到，各種銷售技巧，如果比較起來，可能真有高下。時下最夯的PSS或SPIN銷售法，似乎還是無法Cover住所有銷售突發狀況，這就是為什麼銷售優勢Selling Edge問世的原因。過去，在本人的認知：「銷售是將已知的產品特色帶給市場客戶的利益，進行有效的說服動作，以便達成公司先前既定業績目標的過程。」「銷售員只要依行銷部門已規劃好的現有財力、物資，去落實銷售執行以完成上級所賦予的任務則可。」拜讀此書後才知，本人常錯在偏重任務導向、部屬常忽略關係導向，或說多問少…，太多不足！然在快速變遷的行銷趨勢與商場業務競賽中，銷售業務人員該如何在有限時間內有效拓展出優異的銷售業績？如何創造新高？要業績屢創新高，最實戰銷售秘訣是什麼？蕭條景氣下，要如何突破銷售瓶頸？為什麼有些人的銷售業績總是夏夏叫？為什麼有些人的荷包總是滿滿滿？超級業務員的銷售know-how（專業技巧）究竟又是什麼呢？到底有何過人之處，能夠成為鎂光燈下、躋身銷售業務界星光大道的頂峰，並為自己賺來億萬人生的成就？同樣是賣保險、賣汽車、賣房子與直銷產品，為什麼就是有人能夠輕易擄獲客戶的心，讓客戶心甘情願的掏出鈔票，開心的買單、成交呢？業績差的業務員是自己技不如人？為什麼找不到方法？究竟成功業務應具備哪些能力才能稱為擁有全方位銷售能力呢？相信這些也是許多企業老闆及銷售員在腦海中很想知道的答案。美國汽車銷售王喬.吉拉德也說過:「沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。」然而，拜讀完『銷售優勢』這本書，驟然發現，腦袋答案全在這裡面了。它就是本人要找的銷售書，是一本精通業務又融會貫通知識/技巧/管理的書，著實不易。本書所提的專業及經驗精闢入裡，尚需我們的體悟及彈性應用。更嚴格來說，它是一本商管中深諳銷售理論與實務的書籍，難怪它書名是『銷售優勢Selling Edge 』。
在我個人的職場生涯，可以說做過管理者，也做過銷售員，故對於團隊成員銷售力的關注與改進，也是不餘遺力地推動，只是沒注意到，這本有俱足的銷售能力，被優理YouKnowledge公司再次點出，似乎我們本有的、雷同的銷售知識/技巧/管理(在銷售員新人訓練課裡)，重視業績的我們，卻沒發現它(銷售優勢)的存在。優理YouKnowledge公司把這個去蕪存菁的主流企管課程揭露於世，讓大家一起來體認，『銷售優勢』宛如一棟宏偉的建築物，它有堅實的外觀，也有美麗精緻的內裝，可屹立於世長長久久。
過去，頂尖公司們最流行的經典銷售課程，如SPIN、PSS等，我們也有學習使用多年，了解其好在哪裡、不足在哪裡，了然於心。然看到了『銷售優勢』一書公開發行，及有朝一日銷售訓練課程也將公諸於世，想必會讓我們讀者學員的銷售部門好還要更好、不足更能補足，成為當代21世紀企管界的銷售訓練經典，並流傳於世許久許久，就因為它(銷售優勢)就是潛在心中的經典。
它的經典語句，諸如：「關係、任務導向是銷售的兩大手法」「利益需求乃是銷售成交的唯一法寶」「三大利益需求」「問聽說三個環繞技巧」「並行溝通/S4社交之精髓」「穿插使用處理異議技巧/議價談判技巧」等，都是在解決銷售常發生的所有狀況，這些不是經典，甚麼才是經典？！
認識了銷售優勢，反觀我在過去和現在的職務上，不也在銷售，但沒能兼重關係、任務導向，不太重視對象的三大利益需求，沒有標準式、並行式、穿插式並重業務管理、知識，不知要並行溝通/S4社交技巧，也不知要適時地穿插應用處理異議技巧/議價談判技巧，真的是佩服優理公司賀柏瑜Benson Ho企管大師Master的發現。Benson他告訴我們，銷售要好，一定要標準式、並行式、穿插式、業務管理、知識綜合演出；標準式要好，一定要三大利益需求並進；然而並行式要好，一定要並用溝通/S4社交精髓；穿插式要好，也一定要適時穿插使用對的處理異議/議價談判技巧。本人除感佩以外，也會改變自己銷售團隊績效的著眼重點，這本銷售書真的是太好了，務必銷售員甚至每個員工人手一冊。
此第二本書『銷售優勢』與第一本書『五力型組織』一樣都是為期5天訓練課程的課前功課書，嚴格來說，也都是在練打組合拳。五力型組織練打的是學習技巧、教導技巧、策略管理、執行技巧、檢討技巧形意合一的無影組合拳，可說囊括了學習技巧、教導技巧、策略管理、執行技巧、檢討技巧、五力領導技巧6堂的價值10萬之訓練課，書只賣600元，著實買到賺到；然而，銷售優勢練打的是融會貫通了銷售技巧標準式(環繞利益需求為核心)、並行式[溝通技巧/S4人際關係技巧]、穿插式[處理異議技巧/議價談判技巧]、及業務管理、知識的硬底組合拳，可說囊括了銷售技巧、溝通技巧、S4社交技巧、處理異議技巧、議價談判技巧及業務管理、業務知識7堂的價值10萬以上之訓練課，書價NTD 1000元的一半，也是相對更便宜了。
真沒想到，Benson Ho把銷售的全方位能力KSMA全都整合起來了，而且整合得天衣無縫---互不重疊、絕無遺漏了。我可以在我的銷售團隊以此為教學施作藍本，每一位業務員至少都必須上過1.銷售技巧、2.溝通技巧、3.S4人際關係技巧、4.處理異議技巧、5.議價談判技巧、6.業務管理、7.業務知識等訓練課程，人人都得以銷售優勢為依歸，這是一本很值得我本人推薦給想力爭上游成為TOP頂尖業務的你，一定要看！
【自序】
銷售學，百家爭鳴、各霸一方，已行之有年。近多年來，最受業界全球前50大公司信賴使用的，不外乎還是專業銷售技巧PSS、SPIN銷售法等，但它們卻仍被嫌掌握當下「消費者心理學」不足、無法涵蓋全方位銷售觀念等缺點。而我們將要論及的銷售學，必須是「互不重疊、全無遺漏」且立竿見影的概念。本人寫『銷售優勢』這本書的主要目的是讓讀者能獲得銷售全貌中的最佳模式與步驟，這(銷售優勢)模式是綜合式呈現的，除了使讀者瞭解自己過去銷售之優缺點，更要懂得有效地使用銷售優勢諸知識與技巧(及管理)，以增進業績的產出，並養成業務員銷售意願與信心，以期未來也能長期銷售成功、贏得獎金，創造職能成長與發展。
YouKnowledge優理第一本書『五力型組織』提及：「以前的領導者，多半是工作中要求做什麼任務A、B、C，就要求屬下去做什麼任務A、B、C，不懂得工作實相是什麼。21世紀好的領導者，已懂得拆解工作實相-每個任務都是多個技巧與知識的複合式行為，越運用得宜這些組織公認的技巧與知識，任務就做得越出色、績效也越好。」因此，銷售這項任務，也不例外。而本書，就是在拆解銷售的工作實相，業務管理、知識之外，衍生了標準式、並行式、穿插式三種業務技巧。銷售中的突發狀況，本書也將一一道破對應的處理方法。諸如：反對意見[異議/顧慮(誤解、懷疑、缺點)或抱怨]、冷漠，設身處地與顧客站在同一陣線，運用客觀的詢問、傾聽技巧，以有效解決顧客的問題。
談到銷售優勢，自然就是指一些銷售知識/技巧，它們讓我們的銷售能力硬是產生了比別人更多更強的優勢。YouKnowledge優理實業有限公司之訓練課程常走在世界的先鋒，不斷地挖掘出在我們內在本有卻忽略的潛在知識與技巧，甚至態度，造就它們輕鬆易記易學易做，所以本公司才會特取名叫YouKnowledge優理。
銷售人才是公司命脈最重要的資產，而優異的銷售人才是可以培養的。一旦我們企業的銷售團隊已盡了全力、到了瓶頸，要反思：是不是銷售中還有甚麼(重要的資產)沒有再往上推進？過去，或許我們銷售團隊上過許多的銷售技巧之訓練。然而，現今已進入2020年了，是否有更佳的銷售訓練課可以承先啟後、繼往開來呢？相信那絕對是銷售優勢Selling Edge ，這是完全由華人研發出來的銷售訓練課，懂得存疑求證的人有福了！
不要認為：「所有的銷售訓練都是差不多或是多餘的，我公司內部的銷售員經過訓練也改變不了什麼的！」如此，就錯估最重要的銷售人才資產之潛力及銷售優勢之實力。銷售優勢Selling Edge 可讓您的人才銷售力突飛猛進！甚至，讓貴公司業務文化向上提升。YouKnowledge Biz. Ltd.執行長賀柏瑜Benson Ho先生認為：此銷售優勢就是要讓各公司及讀者瞭解，當標準式、並行式、穿插式、業務管理、知識綜合使用時，就是能花最少錢而得到業績最大改善成長時。期待各公司銷售人才及讀者都能受惠而脫胎換骨、大大地改進銷售能力，你們絕對會親見實現的！
訂購/退換貨須知
加入金石堂 LINE 官方帳號『完成綁定』，隨時掌握出貨動態：
提醒您！！
金石堂及銀行均不會請您操作ATM! 如接獲電話要求您前往ATM提款機，請不要聽從指示，以免受騙上當！
退換貨須知：
**提醒您，鑑賞期不等於試用期，退回商品須為全新狀態**
-
依據「消費者保護法」第19條及行政院消費者保護處公告之「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」，以下商品購買後，除商品本身有瑕疵外，將不提供7天的猶豫期：
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。（如：生鮮食品）
- 依消費者要求所為之客製化給付。（客製化商品）
- 報紙、期刊或雜誌。（含MOOK、外文雜誌）
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務，經消費者事先同意始提供。（如：電子書、電子雜誌、下載版軟體、虛擬商品…等）
- 已拆封之個人衛生用品。（如：內衣褲、刮鬍刀、除毛刀…等）
- 若非上列種類商品，均享有到貨7天的猶豫期（含例假日）。
- 辦理退換貨時，商品（組合商品恕無法接受單獨退貨）必須是您收到商品時的原始狀態（包含商品本體、配件、贈品、保證書、所有附隨資料文件及原廠內外包裝…等），請勿直接使用原廠包裝寄送，或於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。
- 退回商品若無法回復原狀，將請您負擔回復原狀所需費用，嚴重時將影響您的退貨權益。
商品評價