【電子書】華頓商學院的情緒談判課

前言

序章　生活無處不談判（節錄）

其實，無論是什麼個性及談判風格，每個人都可以是很棒的談判者。如果你將談判結果不如意歸咎於你的談判風格，因此採取不同的人格展現，那麼你很可能會適得其反：當緊張態勢升高，你會傾向於回復到最令你舒服且熟悉的狀態。也就是說，你會變得更像你自己，而不是反之。也許你會像安潔拉那樣作勢逞強，但是這種行為不會內化成你的一部分，因為最後你仍然會是自己本來的樣子。因此，在外人看來你就像人格分裂。這個時候，你就會被對方抓包了。

我教談判這門課十五年來，教過的學生將近五千個。我在華頓商學院的大學部及研究所都有開課，此外還在高盛集團的「萬家小企業輔導計畫」（10,000 Small Businesses）給創業家們上課，這個計畫很類似為企業主開設的EMBA課程。我固定造訪紐奧良、底特律、紐約、普洛維登斯（Providence）等等城市去教課。我教過埃及開羅的婦女、銀行高層主管、中國的不動產投資人、護士、美式足球聯盟（NFL）球員、運動產業經紀人。我在課堂上帶他們分析布萊德和安潔拉的談判情境時，我強調談判首先必須要認識自己，把真正的自己帶到談判桌上，然而大部分學生都很困惑。「自我覺察跟談判有什麼關係？」他們通常明顯表示不解。「這應

該是談判課，而不是心理治療吧。」

我跟我的學生說，我的課確實是談判課。而在這裡我也要告訴讀者，這本書的確是談判書。只是，它跟你預期的不太一樣。我在課堂上提出四項談判原則，我也會在本書持續探討這些原則：

談判不是單人秀

根據學術定義，談判指的是「為了達成協議所進行的討論」。由此可知，它牽涉到一系列「軟性」技能，包含：在協商時，你怎麼與人溝通？你如何達成協議？當然，某些談判牽涉到諸多複雜的算計，但是，如果你沒有充分了解個人強項及盲點、無法真正了解對手的觀點、沒有在溝通過程中與對方建立正向連結，那麼，就算你是世界上最聰明的數字天才，也可能會搞砸一場談判。換言之，若是你沒有EQ（情緒智商），IQ也不會起什麼作用。

成功談判，都從自我展開

我在課堂上花了許多時間解說「自我價值」在談判所發揮的作用，更一再強調自我價值與談判的相關性。曾有學生在課堂上問「沒自信的相反是什麼？」另一個學生隨即大喊「自戀！」我覺得這個答案非常對。「沒自信」的相反，並不是「有自信」這麼簡單。而且，充滿自信應該是一般人的常態，而不是被人奚落的特質。

當我們不相信自己的價值，我們就看不到自己的力量。而當我們沒有看到自己的力量，我們就無法了解自己的施力點，難以在談判中完整發揮潛力。比方說，前花旗美邦總裁莎莉．柯洛切克（Sallie Krawcheck）就是一個絕佳例子。在華爾街高層會議室中，她通常是唯一的女性，儘管她可以淡化自己跟同事的不同，或是把身為女性當作是弱點。但是她沒有。她寫了一本書名為《勇於擁有》（Own It），講述她從其中找到力量的心法。正是因為她是女性，因此她跟別人看待事物的方式不一樣。性別讓她具有施力點。

自我價值，是深入談判的關鍵，但是它也是談判的起點。透過談判這個放大鏡，談判者意識到必須更懂得聆聽、更投入當下；透過這個放大鏡，談判者明白過度膨脹的自我對談判結果有損無益；透過這個放大鏡，談判者處理過去留下的傷口，幫助他們釐清自己太快預設立場、導致做事綁手綁腳的原因。談判是人們探索倫理以及價值的方式，也是強化同理能力的管道，而同理心是任何困難談話中的最大資產。當我的學生從談判的角度觀察他們的生命，他們會更加了解自己。而這也促進了他們的人際關係，使其在專業領域、甚至個人生活都獲得更大的成功。曾經有學生的配偶來找我，說我的談判課拯救了他們的婚姻。

在我的談判課堂上，時常可見到學生的情緒波動，而且常常不只一人。有些學生甚至還會哭。不過我要聲明，這並不是因為我個人的關係。雖然我不是會對學生溫情大擁抱的老師，但我也不是喜歡打擊學生的恐怖教師。我十分在乎我的教學，我大力要求學生把全然的自己帶進來。這種經驗的高強度使學生驚訝，無一例外。人們對談判有許多誤解，這只不過是其中之一。人們以為談判不牽涉感受、也不摻入個人情感，但就我所知情況正好相反。我教過各種年紀、不同性別、閱歷不一的學生，因此我知道無論什麼身分背景，談判都是一個充滿情緒的題目。無論是我們的自我意識、我們認為自己的本質是什麼，還是我們擔心什麼，談判都能直指核心。這也就是為什麼，談判可以讓我們學到許多。

人生，就是一場談判

我們從小就在談判，小時候為了得到所要的東西而大發脾氣；生命走到盡頭時，我們考量各種醫療介入，這也是在談判。我們跟小孩、父母、岳父母、公婆、雇主、鄰居、上司、健康照護者，以及生活之中每一個人談判。我們更是一直在跟自己談判。照理說，我們應該是愈來愈會談判，應該也愈來愈自在才對。理想上，我們會知道，談判在我們所做的幾乎每一件事上都扮演著重要角色，而且我們會知道談判是極度個人的事。

當你跟不同面向的自己對話，那是一種談判；你的孩子到了睡覺時間卻不想上床，那也是一種談判；你想要你的狗狗進門，但是牠卻想待在外面，那是談判；當你考慮換一份工作，你列出好處、壞處清單，那也是談判（甚至都還沒談到薪水呢）。談判是一個讓我們找到自己聲音的平台。談判是決策、溝通，以及批判思愈看重自我價值，就會愈覺得滿足。

人人都能是談判天才

我經常碰到一些學生，無論男女，他們會說：「我是很糟糕的談判者」、「我很容易被對方帶著走」、「我害怕困難的對話」、「我不喜歡談判，因為我不喜歡衝突」。長久以來我們對談判的刻板印象是，好的談判者就像布萊德那樣充滿自信、具攻擊性、口齒伶俐。這也是為什麼像安潔拉這種富有同理心又安靜的人，會認為自己應該要像他那樣。然而，我希望本書能一舉打破這種誤解，即使這只是我這個作者唯一做到的事。真相是，富有同理心的人，會是很好的談判者，像我所見過的許多頂尖談判者都極富同理心。此外，個性內向的人也會是很好的談判者，我太清楚了，因為我自己就很內向。甚至討厭衝突的人也可以是很好的談判者，而且

其實這些人後來會愛上談判，因為他們理解到談判大多是在解決問題。另一方面，並不是每一個以為自己是個好談判者的人，實際上都很優秀。世界上像布萊德這種人也有他們的盲點，會削減他們達成協議的能力。也許是過度自信，使他們沒有做好適當的準備，也可能是他們的形象和名聲之故，導致機會之門關上。關鍵就在於了解自己，了解你真正的強項在哪裡，然後把這個強項帶入談判中。