博恩•崔西的銷售法則：讓比爾蓋茲、股神巴菲特、傑克•威爾許奉行的商業定律

銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟上社會變化的脈搏
──博恩•崔西


當客戶開口就說──
「太貴了！」
「我沒有錢，買不起。」
「我可能要和某人商量一下。」
「我去別家可以買到比這便宜的。」
別慌！記住，疑慮代表興趣，嫌貨才是買貨人。


► 5招吸引客戶注意力
▎說好第一句話
博恩•崔西曾說：「說好第一句話就為自己打出了一個很有吸引力的廣告。」
▎提問的方式要巧妙
只有在一開始洽談的時候提出讓客戶感到驚訝的問題，才會讓客戶對你的問題進行思考，進而有興趣與你談下去。
▎透過第三方的證明來吸引客戶
見到客戶時候可以說：「您好，某某先生經常在我面前提到您。」對方肯定想知道某某先生到底提到了他什麼，所以這樣雙方便有了進一步洽談的機會。
▎避免客戶分散注意力
在客戶被電話分散注意力的情況下，作為銷售人員就應該巧妙的用話語支開，比如說：「某某先生，不好意思我不知道您這麼忙。」
▎巧妙應對各種干擾
當你與客戶的交談受到干擾之後，可以很直接的問：「哎，剛才我們談到什麼地方了？」這樣就能夠讓客戶做出相應的反應。

◎ 針對隨和型客戶的熱情成交法
熱情在銷售中所占的比例高達95％，而對於產品知識的了解只占5％。
當你看到一名新的銷售人員不知道成交方法，只掌握一點最基本的產品知識，卻能夠不斷的把產品推銷出去，你就會發現熱情是多麼的重要，特別是對於一些性格隨和的客戶。

◎ 針對精明型客戶的真誠成交法
對於如何給客戶留下真誠的印象，博恩•崔西提供了三條建議：
第一，堅決不要戴墨鏡。
第二，對於推銷人員塑造真誠形象同樣重要的是態度。
第三，與客戶交談時，要正視客戶的眼睛，傾聽客戶時，要看著客戶的嘴唇。

◎ 針對外向型客戶的俐落成交法
外向型的客戶大約占消費者市場的25％。由於他們熱情、友好、愛幫助人的性格，以及喜歡聽別人講話，而且會提很多問題，所以，你總是能夠在很多客戶當中一眼就認出來。

◎ 針對感性型客戶的獨特成交法
感性客戶非常喜歡和討論，並且詢問有關你的問題，以及你的想法和感覺。他們喜歡談論產品或服務，以及別人會對購買和使用這些東西做出什麼樣的反應。他們想先與銷售員建立起一定的關係，直到他們感到能自在的與你討論產品或服務為止。

◎ 針對多次拜訪的TDPPR法
時間（time）、日期（date）、地點（place）、人物（person）、理由（reason）
如果從事銷售行業多年，你就會發現客戶都是很忙的，即使是你的優質潛在客戶，他們也不希望總就把寶貴時間浪費在你的身上。作為銷售人員你首先要明白這一點，第二，你也要讓潛在客戶明白這一點。


★本書特色：本書著重介紹博恩•崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。

丁政，專欄作家，撰寫文章以行銷管理、心理勵志兩大領域為主。擁有幸福的婚姻，家裡有3個孩子和1隻波斯貓，閒暇之餘喜歡看財經新聞及成功學相關書籍，人稱「財經老丁」。

前言
有這樣一個人，在他高中退學後，在小餐廳洗盤子、洗車、洗地板，他甚至一度以為，自己的前途就是不停的洗東西；在23歲以前，他還是個全盤的失敗者，所賺到的錢只能使自己糊口罷了，換過很多工作仍然一事無成。然而，沒有人能想像得到，像這樣一個每天連續疲於奔命，總還是沒有辦法賺到足夠的錢填飽肚子的人，竟然能夠在短短的2年內，從寄人籬下變成擁有豪華公寓，25歲時，招募並建立起一個95人的銷售團隊。
他，就是博恩•崔西，讓我們來看一下這位銷售大師至今獲得的個人殊榮：
●當今全球最負盛名、最具傳奇色彩的成功銷售策略大師
●在全球四分之一的國家舉行演講，擁有超過400萬名學生
●全球研究人類潛能發揮居於先導地位的權威之一
●讓比爾蓋茲、傑克•威爾許、華倫•巴菲特、麥可•戴爾都坐在台下專注傾聽的人
●出版圖書近50本，影響遠播80多個國家
透過博恩•崔西坎坷的人生歷程和他所獲得的成績，我們不難看出，博恩•崔西是一位集智慧與勇氣於一身的完美銷售人員：他生於貧窮，長於苦難，卻始終自強不息，不懈奮鬥，虛心學習，努力執著；他注重服務，對待客戶，始終堅持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，並一如既往的堅持誠信；在銷售方法及策略上，博恩•崔西從不墨守成規，能夠不斷創新，不斷總結更有效率的工作方法，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的銷售人員。
本書著重介紹這位銷售大師在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。

前言

第一章　銷售高手的自我修練：從鍛鍊心智開始，一路向前
 卓越的思考成就偉大的銷售
 做你自己的老闆
 不要在心靈上被打敗
 燃燒你的成功欲望
 成功者與失敗者的最大區別
 比別人更認真、更努力
 具備高度的同理心
 把重點放在「聽對方說什麼」
 做最真實的自己
 銷售的7個心理法則
 7個提高心理適應力的練習
 永遠保持積極的心態
 設立目標，超越自我
 寫下你的使命
 培養敏銳的觀察能力
 讓自己更健康
 保持謙虛的態度

第二章　全力激發潛意識力量：嚇死人的業績需要全部生命力的投入
 「愛」上自己銷售的產品
 誠實，還是誠實
 分析你的公司
 讚美你的客戶
 正面期望帶來成功
 從改變自己的內在開始
 致力於終生學習
 善用有聲書
 打造自己專屬的「高手圖書館」
 盡快推銷到第100個客戶
 吸引客戶注意力的5種途徑
 背後的潛在力量
 光彩照人的30秒

第三章　銷售高手都是心理學大師：從「心」開始成交
 耐心傾聽的力量
 和客戶做知己
 誰先開口，誰就輸了的「沉默」成交法
 小心留意客戶購買跡象
 了解客戶購買的主要障礙
 人們為什麼購買你的產品
 區分第一和第二動機
 運用敏感點式銷售
 不斷的強調，直到對方「銘記在心」為止
 客戶永遠是對的
 與客戶建立長期關係
 不要批評你的競爭對手
 不要太快就放棄
 銷售人員就是購買動力
 積極應對不合拍的客戶
 客戶依賴視覺
 記住客戶的名字與相貌
 看見大人物你會恐懼嗎？
 了解客戶內心的真實想法
 那些不該說的話

第四章　疑慮代表興趣，拒絕未必失敗：突破客戶心防的N個攻心術
 客戶的6個真正疑慮
 讓客戶明白問題是有辦法解決的
 直接請客戶下訂單
 你也可以用「假設成交法」
 建立長期關係的重要性
 友誼是銷售的前提、基礎
 克服結束交易的障礙
 幾乎對任何人都有效的「逆向成交法」
 遠離難纏的客戶
 適當給客戶一點「威脅」
 穩中求勝，讓客戶敞開心扉
 找到客戶的興趣所在
 創造讓客戶無法拒絕的強大氣勢
 正視客戶的投訴
 成交階段促成訂單法
 權衡階段促使客戶決定法

第五章　讓客戶點頭說「YES」：N個成交技巧提高成功機率
 能用問的事情，千萬不要說明
 使用第三方證明，建立絕對信賴
 重視反對意見
 保留反對意見結束交易
 「門把手」結束交易法
 當價格阻礙成交時
 「這價錢也太貴了」
 證明你的產品並不貴
 客戶往往喜歡聽從「內行」的話
 預留感情資本，細水才會常流
 不可小看的力量
 與客戶先交朋友，後交談
 消除客戶異議的7種方法
 團體銷售法
 高效的客戶評估

第六章　方法總比問題多：面對不同客戶及問題需求的N個成交方法
 利用產品的售後條件來成交
 有助於減輕客戶壓力的暗示成交法
 迅速讓客戶做出決定的直接認定成交法
 保證介紹的產品功效足夠多
 讓客戶用用看的「狗狗成交法」
 將買與不買的優缺點進行比較
 細節決定成敗的累積法則
 「秒殺」客戶的故事成交法
 留住客戶，讓他原地做決定的何必麻煩成交法
 留到最後一刻再講的最後一天成交法
 能起死回生的以退為進成交法
 快速、有效提高業績的轉介成交法
 針對隨和型客戶的熱情成交法
 針對精明型客戶的真誠成交法
 針對外向型客戶的俐落成交法
 針對多次拜訪的TDPPR法
 針對感性型客戶的獨特成交法

第七章　高效成交背後的祕密：時間管理能力決定你的銷售業績
 讓每一個小時都賺得更多
 要耐心工作，然後做好
 透過目標和目的掌控時間
 制定GOSPA模型，銷售更簡單
 從制定清晰的銷售額和收入目標開始
 按照時間規劃你的客戶
 了解39法則
 為自己創造時間，保持領先
 消除推銷環節中浪費時間的行為
 不要站著等事情發生，要勇敢的去迎接它
 把自己工作的時間拉長一點
 把握好每一分鐘
 做好個人的調查研究

第八章　因為專業，所以不同：讓銷售職業成為你的專業
 具備專業的態度
 成為銷售大師
 發揮你的銷售潛能
 自我評估
 逐步增強推銷能力
 跟更優秀的人比
 讓自己學會「零基礎思考」
 每天都要尋求更好的方法
 成功銷售是你必須要做的事
 做好銷售準備
 控制銷售局面
 擴大自己的人際關係網

卓越的思考成就偉大的銷售
博恩•崔西說過：「銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟得上社會變化的脈搏。」隨著時代的發展，推銷技巧也發生著日新月異的變化，再加上現如今人們的生活方式與溝通方式發生著轉變，所以推銷技巧和推銷觀念也必須隨著社會的變化而改變。
但是博恩•崔西提醒銷售人員，在學習新的推銷技巧的時候，首先要驗證這些銷售技巧是否能夠適應自己的推銷產品和推銷個性。
當你看到別人展現出他們驚人的說服魅力與推銷技巧的時候，你可能會非常的羨慕，這時博恩•崔西會告訴銷售人員：「別人的不一定是最好的，適合自己才是最好的。」是的，別人的經驗和技巧只能夠供我們參考與融合使用，我們千萬不能依樣畫葫蘆，不然的話，即使是博恩•崔西這樣的大師，也是不可能成功的。
所以，我們學習新知識一定要懂得融會貫通，將所學到的東西能夠存入到自己的頭腦當中，用你的智慧去分析這些知識是不是能夠很好的符合需求，用你的經驗來分析實際運用所產生的結果，並且能夠全盤掌握好一些可控和不可控的因素，能夠隨機應變。
但是俗話說得好，「萬事開頭難」，如果你只知道坐在屋裡面埋頭空想，而不去真正實踐的話，實際你就是在空想。即使你以現在的實際經驗來累積學習的成果，在你的銷售過程中，還是會遇到隨時隨地出現在你身邊的危機。
博恩•崔西把銷售技巧看成是一種非常實用的功夫，任何理論都需要用實際的操作來驗證它的效果。不然的話，這一切只能夠成為毫無意義空洞的構思，是經不起現實的考驗和挑戰，所以最後這些不切實際的想法，也只能成為一個無法執行的工具。
所以說，銷售人員需要思考，只有卓越的思考才能夠成為一名偉大的銷售人員。如果僅僅是光說不練，那麼不僅無法讓你的銷售技巧提高，反而會成為你推銷最大的障礙。
現在社會的發展速度之快，我們是有目共睹的，以前我們認為不可能的事情，現在都一一呈現在了我們的面前，所以，推銷技巧也不可能一味的墨守成規，而要懂得與時俱進，時刻創新。
一名出色的銷售人員，要時刻抱有一顆學習的態度，透過學習發現並創造出最恰當的技巧才行。
博恩•崔西說：「要想成功，自我進步的速度必須要大於社會整體的進步速度，不然的話你只能是停留在原地，甚至是倒退。這樣你就永遠都不可能跟上社會進步的步伐了，你會離你的銷售目標越來越遠，最後被淘汰在銷售行業裡。」
博恩•崔西一直以來都認為，成為一名優秀銷售人員的關鍵，不在於外在的能力，而在於你的思考。如果你想成為一名非常優秀的銷售人員，你就要學會思考，因為你的思考會讓你避免很多失誤，解決銷售工作中遇到的諸多問題。

做你自己的老闆
給自己當老闆的態度，是一種能夠帶動你的其他特質出現的首要特質和提高自我形象的重要心態。你對自己的工作、公司、產品以及服務、未來的客戶和現在的客戶，包括你所做的任何事情，都應該有一種自我經營的態度。因為博恩•崔西說過：「這種對自己的經濟命運負責的態度，不論是在行銷業或者是其他任何行業中，都是用來區分成就高低的重要因素。」
當你把自己看成是一家銷售公司的老闆時，你就已經具備了對自己以及公司任何事情負責的態度。
如果我們從法律角度來看，你只要自己願意，是完全可以開公司的，沒有人可以阻止你。有的時候你甚至只需要很少的錢就可以註冊一個公司，在銀行開一個帳戶，這樣一來你就在自己的心中有了當老闆的心態，開始對自己的生活負起完全的責任，對自己的事業，包括你的員工。
如果你心甘情願為一切發生在你身上的事情負責任的話，那麼你就不會再去尋找藉口或者是指責別人了。博恩•崔西一直都把「如果問題註定要發生，那麼我會負起責任」作為銷售的重要原則之一。當問題發生的時候，博恩•崔西會把自己當成老闆，站在老闆的角度來思考解決問題的辦法，因為他明白自己沒有辦法把問題推給主管。假如你銷售的業績好，那麼你就有功勞，可是如果你的銷售情況很差，那麼你就必須負責，根本就不允許你找藉口。所以博恩•崔西告誡現在很多年輕的銷售人員：「你永遠沒有權利抱怨，永遠沒有失敗的藉口。」
根據一項調查顯示，在美國的各行業中，最上層只有3％的人，而他們做事的態度就和博恩•崔西所宣導的一樣，把自己當成公司的主人，也就是做自己的老闆。他們會時刻關注公司發生的任何事情，在別人眼中，他們就好像掌握著公司的100％股權一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質、利潤、銷售管道，以及成本效益都要負起責任。他們對待自己的工作、產品及服務更是全身心的投入。
你想獲得更好的銷售業績嗎？那麼你就應該向博恩•崔西學習，讓自己走到最近的一面鏡子面前，和你的「老闆」好好商量一下，鏡子中的人就決定你最後能拿到多少的獎金。
博恩•崔西甚至建議我們：在每個月的第一天，你要拿起私人支票本，估算一下你打算在這個月賺多少錢，然後開一張支票給自己，付款日期填成本月底，然後簽名。
在這個月裡，你必須努力想辦法籌到付薪水的錢，就好像是公司老闆的事一樣。假如你必須要增加銷售才能加薪，那麼你現在的任務就是去設法辦到。
因為你現在是自己專業行銷公司的老闆，而你目前實際的雇主就是你最好的客戶。當然，由於實際情況可能會隨時變化，而你不會永遠為目前的雇主工作，更不會一直在同一家公司上班，可是你要明白：你永遠會為自己工作，你永遠是自己的雇主。
只要你下決心讓自己從被僱用的角色變成公司老闆的角色，那麼你就已經下決心要把自己變成生活中的創造者了，這對於任何想成為優秀銷售人員的人來說都是非常重要的。
在行銷行業，你千萬不要把自己看成是一個為了客戶的犧牲者，或者是為了服務的被動接受者，你應該把自己看成是一個積極參與者，要主動控制一切。你走近客戶，去創造生意並且也讓自己生存下去。你用最高的價格出售服務，並且提供你自營銷售公司所能提供的最佳服務。你不會坐等事情發生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發生。