框架效應: 打破自己的認知侷限, 看見問題本質, 告別慣性偏誤的心理學智慧 | 誠品線上

프레임: 나를 바꾸는 심리학의 지혜

內容簡介

內容簡介 想要人生更有智慧，就要聰明運用框架 我們做的每個判斷、接收的每個資訊，都不免受到自身無法察覺的「框架」主導！框架可說決定了我們的人生走向，了解框架帶來的思考限制，就能為生命帶來不同的改變！ ◎ 影響四十萬讀者、長銷十年的韓國心理學思考聖經◎ 韓國中央日報推薦選書◎ SERI三星經濟研究所推薦圖書 框架，是我們觀看這個世界的窗口，也是心智篩選必要資訊的能力。舉凡看待事件的觀點、提問的方式、內心抱持的評價標準與刻板印象……等等，都屬於框架的範疇。換言之，框架就是認知的極限－－我們總以為自己非常客觀，殊不知，框架打從一開始就排除了特定的細節或選項，扭曲了我們眼中的世界。 韓國知名獲獎心理學教授崔仁哲，憑藉紮實的研究經歷，援引豐富有趣的案例，告訴我們：框架能夠決定每個人的人生走向。各式各樣的框架誘導了我們的每一項決定、每一個行動，最終促成特定的結果。因此，我們必須了解框架，才能超越無形的思維限制，減少被媒體與商人操弄的可能性，做出更正確的決策與判斷。 ◎ 你以為的省錢，反而是更多開銷－－讓消費者掏錢的「名稱框架」→ 特價期間失控爆買，是因為我們被「原價」給迷惑，卻不考慮「絕對值」。→ 當我們把一筆錢當成「意外之財」或「零錢」，就會比平常更快花掉。→ 光是看到「信用卡」的標誌，就能輕易引發我們的消費行為。 ◎ 為什麼預測總是失準？－－創造幻覺的「時間框架」→ 預測未來時，我們會誤以為「現在沒有發生的事，未來也不會發生」。→ 在事後找到解釋的能力，經常讓我們輕率地說出「我就知道」，藉此合理化任何未經證實的推測。 ◎ 你根本不了解我！－－影響人際關係的「自我框架」→ 我們深信「大家都會跟我做一樣的選擇」，常常忘了「世界上跟我想法不同的人，比想像中的還要多」。→ 我們很容易產生一種錯覺：「我能夠輕易看透他人，可是其他人都不了解我。」 ◎ 聰明運用框架，能夠讓我們活得更有智慧、更自由→ 活得快樂的「意義框架」－－日常的瑣碎事項常讓我們厭煩。若能找出不同層次的意義，就會覺得特別。→ 提升成功機會的「接觸框架」－－別太抱持防衛心，努力地接觸外在世界、接觸新事物。→ 把握當下的「此刻框架」－－不把「現在」當成「美好未來」的準備期，就不必忍耐、犧牲，無法享受人生。→ 妥善運用的「比較框架」－－太頻繁跟他人比較，只會有不好影響，適當和過去或未來的自己比較，卻能提升成長。

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦JC 趨勢財經觀點版主／Jenny優勢暨職涯教練／Lynn「閱部客」知名說書YouTuber／水丰刀主持人、作家、金蘋果行銷品牌總監／朱楚文《別讓世界定義你》作者、青年職涯教練／何則文心理學作家／海苔熊諮商心理師／莊博安作家／黃大米台灣應用心理學會理事長／蔡宇哲知名講師、作家、主持人／謝文憲臨床心理師／蘇益賢「令人驚豔的一本書！作者用『框架』比做我們的思維模型太貼切了，流暢的文筆與高含金量的專業視野帶我重新進入心理學、行為經濟學與決策思考的世界，再度重新認識自己。你選擇的框架，決定你成為怎樣的人，也決定了別人對你的態度。藉著書中一個接一個的心理實驗，逐步發現自我的『意義框架』；使用『接觸框架』驅動我們更樂觀、更積極嘗試新事物；培養同理心，與人建立好的關係，讓我們有勇氣拋開『比較框架』的束縛；最後，『突破框架』為我們的人生開創新局，擁有更多幸福感與成就感。」－－JC 趨勢財經觀點版主／Jenny 「你的視框就是心所在的地方。當你願意暫時拿下眼鏡，就能解開你受困的心靈。」－－心理學作家／海苔熊 「框架是一個人的核心價值，是遇到一件事情會如何面對的依據，是遭逢生命困頓時能否釋懷的關鍵。看見框架，才得以跳脫框架，用嶄新的思維面對這個世界。」－－諮商心理師／莊博安 「理解框架，才能跳出框架，看見人生真實的樣貌。」－－臨床心理師／蘇益賢 「對於理解他人和自我來說很有幫助。」－－韓國讀者好評 「一本改變思維模式的書。」－－韓國讀者好評

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介崔仁哲（최인철）首爾大學心理系教授，也是首爾大學幸福研究中心所長。進入首爾大學工學院就讀後，因為喜歡研究支配人類思想與行為原理的心理學，所以又重考進心理系。畢業後前往美國深造，獲得密西根大學心理學博士學位，師從美國重量級心理學家理查‧尼茲彼（Richard E. Nisbett）。曾任美國伊利諾大學心理系教授，暨國際學術期刊Personality and Social Psychology Bulletin副主編。以科學實證為基礎，探究人類與社會心理，目前正持續研究如何能夠幫助人們獲得更美好的人生與幸福。2003年獲頒韓國心理學會青年學者獎。另著有《當下》（暫譯），並譯有《思維的疆域》、《快樂為什麼不幸福？》等書。本書正式介紹「框架」這個概念，提出了對人類與社會的多元觀點與全新省思，被奉為韓國的心理學聖經。■譯者簡介陳品芳政大韓文系畢業，於台韓兩地職場打滾過後看破紅塵，終於決定當一個專職其實是阿宅的譯者。喜歡看韓國電影、聽韓樂，十分享受宅在家趕稿邊掛網打遊戲的時光。

產品目錄

產品目錄 作者的話 從心理學學習人生智慧Chapter 01 關於框架的框架觀看世界的心靈之窗，框架粉紅波西框架的角色框架是一種脈絡框架是一種定義框架是一個單字框架是一個提問框架是一個隱喻框架是一種順序電視就是框架框架是一種欲望框架是刻板印象 Chapter 02 改變我的框架哪種禱告決定幸福的事物決定生活與死亡的框架喚來失敗的逃避框架受困框架的心他的故事與她的故事偏見的謬誤百事可樂贏過可口可樂的力量最後通牒遊戲擁有與經驗的差異肥胖的解決方法 Chapter 03 世界，難以忍受的曖昧模糊感受的不確定性順序的力量冥王星的命運銅牌比銀牌更幸福的原因問題的威力 Chapter 04 自我的框架：世界的中心是我自己自我中心為什麼會相信「我的選擇是普羅大眾的選擇」圖像投射腦中的自我中心心裡的監視器：聚光燈效應你不認識我，但我卻了解你我活著的理由，你活著的理由 Chapter 05 是人，還是情況？觀察人類行為的新框架行為的原因，是人，還是情況造成的？用平均觀看世界的框架行為的原因來自外界白煙的悲劇群眾的力量他人，最有魅力的解答服從權威的危險 Chapter 06 「我就是狀況」的框架游泳池給我的教訓託你的福很開心 VS 託我的福很開心吧？MERS與口罩電話約會的秘密：自我實現預言指導教授在看你我決定朋友的幸福我打哈欠，所以我是人類我會成為怎樣的框架？ Chapter 07 當前的框架：扭曲過去與未來的原因後見之明的效果就知道會這樣殺死過去自傳的秘密徐太志的吊帶褲計畫表的陷阱明天難以預測的情緒禮包暢銷的原因內心的免疫機制 Chapter 08 名稱的框架：聰明消費的阻礙者意外之財零錢原本的價格文化費用一日票與季票韓元與美元信用卡與紅利點數 Chapter 09 變化的框架：左右消費選擇的力量選擇的岔路損失的框架與獲利的框架維持現象的執著擁有效果先消費後付款的威力 Chapter 10 智者的11個框架1. 建立一個意義框架2. 堅持接觸框架3. 擁有「此刻當下」的框架4. 拋開比較的框架5. 使用樂觀的語言6. 找出你想模仿的人7. 更換身邊的物品8. 比起擁有，更該具備經驗的框架9. 具備「跟某人一起」的框架10. 鍛鍊偉大的重複框架11. 減少人生的副詞 後記：改變框架，人生就會跟著改變參考文獻

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 影響四十萬讀者、長銷十年的韓國心理學思考聖經！
知名首爾大學心理系教授，教你看穿世界上無處不在的「框架」，
讓人生更有智慧！

試閱文字

內文 : Chapter 09
變化的框架：左右消費選擇的力量
 
 
無論抱持怎樣的框架，都能做出相同的決定，
這種能力正是智慧消費的核心。
覺得自己的選擇有錯時，與其責怪自己的個性，
更需要相當的智慧，去檢視這些選擇是如何影響我們。
 
 
　　要是有人問你，如果因為意外事故而失去手腳或半身癱瘓，你會怎麼做，應該不會有人爽快地回答「這正好」，或是「一開始會打擊很大，但應該很快就會平復」。這是大多數人都不願想像的可怕情況，有的人甚至會搖搖頭不願作答。
　　不過，根據針對實際遭遇這種不幸的人所做的研究，他們並不像我們想像的那麼不幸，有些人還過得比一般人更幸福。相反地，中了樂透一夜成為富翁的人，卻比我們想像的還要不幸。
　　對幸福與不幸的想像，會和實際情況有這麼大的差異，是因為人類具有適應意外的能力。人們會以比想像中更快的速度，迅速適應某種「狀態」。就好像走進黑暗的劇場中，一開始會覺得眼前一片漆黑，伸手不見五指，幾秒過後就會開始看見周遭事物，這是同樣的道理。
　　即使知道成為富翁並不是得到幸福的唯一途徑，大家依然不分你我地努力想賺大錢，原因就在於比起成為富翁這件事本身，成為富翁的過程更讓人快樂。因為，我們很容易適應某種「狀態」，所以對「改變」特別敏感，這是影響我們對錢財選擇或判斷的另一個核心要素。
 
 
先消費後付款的威力
 
　　一對夫妻無法克服家庭不和睦的問題，決定離婚，兩人正在爭奪獨生子的撫養權，誰也不願意將撫養權讓給對方，而且雙方積怨已深，關係惡化到無法進行任何對話的程度，最後只好對簿公堂。
　　如果你具有這個案件的陪審資格，根據以下提供的資訊，你會將撫養權判給家長1還是家長2呢？假如提供「父親／母親」這樣的資訊，可能會影響客觀判斷，在此就只以家長1和家長2來區分。
 
 
〈家長1〉
◎ 收入水準普通
◎ 健康狀態普通
◎ 工作量普通
◎ 跟孩子之間的關係普通
◎ 社交生活水準普通
 
〈家長2〉
◎ 收入水準高於平均
◎ 有小小的健康問題
◎ 工作上經常需要出差
◎ 跟孩子之間相當親密
◎ 社交生活十分活絡
 
 
　　根據普林斯頓大學埃爾達‧沙菲爾（Eldar Shafir）教授研究團隊的研究結果，約有64%的人，會決定把撫養權判給家長2。
　　假設，法官問陪審團的問題不是「要把撫養權判給哪位家長」，而是「不該把撫養權判給哪位家長」，會有什麼結果？假如問問題的方法（也就是問題本身的邏輯）不重要，應該會出現相同的答案。換句話說，因為有64%的人決定把撫養權判給家長2，那應該會有36%的人認為，不可以把撫養權判給家長2，不是嗎？可是，從實際的結果來看，仍有55%的人認為不能將撫養權判給家長2。這樣就演變成，超過一半的人認為應該把撫養權判給家長2，同時也有超過一半的人認為不能把撫養權判給家長2。
　　怎麼會有這麼矛盾的結果？讓我們來看看陪審員的立場。如果是問「不能把撫養權交給哪位家長」，找出「缺點」的思考邏輯就會啟動，所以會注意到家長2常常出差、社交生活很活絡，跟子女共度的時間自然會受到限制。
　　但如果是問「該把撫養權交給哪位家長」，找出「優點」的思考邏輯就會啟動，這時當然會注意到家長2。這個人收入多、跟孩子的關係也很親密，把撫養權判給這個人看起來是比較好的選擇。諷刺的是，即使是同一個人，也會因為思考邏輯，同時認為家長2適任又不適任。就好像喬治‧布希在美國總統的民調中，是二○○六年最出色的英雄，但也是最可惡的人（這個調查將布希選為惡人中的惡人，甚至超越賓拉登）。
　　這種巧妙的框架效應，也適用於先消費後付款的行銷方式。購買預付制的物品時，消費者會因為怕選錯，而啟動尋找商品優點的思考邏輯。藉由思考「該商品是否有值得購買的優點」、「該商品是否現在非買不可」，仔細盤算，謹慎消費。不過，採用後付制時，思考邏輯則是「這個物品是否有決定性的瑕疵，導致到時可能需要退貨」，也就是自然地變更為尋找商品缺點的思考邏輯。
　　其實，如果沒有發現嚴重的瑕疵，我們就不會去退貨。訂購後付制商品時，很容易認為不滿意只要退貨就好了。但是，訂購的物品到手之後，顧客的思考邏輯就會從「有非買不可的價值嗎」，轉變為「有必須退貨的重大瑕疵嗎」。因此，如果沒事，顧客是不會退貨的。
　　如果想保護自己不為這種後付制的誘惑所苦，最好的方法就是收到商品之後，也要繼續以這樣的方式思考：「這物品有什麼十分亮眼的地方，讓我非買不可嗎？」絕對不能隨隨便便地改成：「有什麼很明顯的瑕疵，非得退貨不可嗎？」
　　假如你也曾經在特價期間因為商品便宜，抱著「不喜歡之後再退貨」就好的想法，大肆購物，最後卻一件也沒退，應該會對這個道理深有同感。要是不想再犯下這種失誤，那麼無論身處什麼狀況，都必須堅持告訴自己，要做最好的選擇。
 
損失的框架與獲利的框架
 
　　假設在某間店，以現金購買物品時，價格是一萬韓元，用信用卡消費的話，價格則是一萬一千韓元。如果你是老闆，會如何跟客人說明這一千韓元的差異？請從以下兩個方法當中選擇一個：
 
 
1） 以現金購買可獲得一千韓元的優惠。
2） 以信用卡購買需多收一千韓元的費用。
 
 
　　1和2兩個狀況都是一樣的，但1號選項是以「用現金結帳可獲得優惠」的獲利框架描述，2號選項則是「用信用卡結帳需支付較多費用」的損失框架描述。如果是一個超級理性的人，應該會知道這兩個說法都一樣，並做出一樣的選擇，但比起選項1，大部分的人都是在聽到選項2的時候，選擇用現金結帳。
　　原因在於，相同分量的損失對內心帶來的打擊，大於相同分量的獲利帶來的滿足感。康納曼教授的的研究告訴我們，損失的影響力是獲利的二點五倍。這在心理學上稱為「損失規避」（loss aversion）。相較於用現金購買可以獲得一千韓元的喜悅，用信用卡購買時損失一千韓元，讓人感覺更嚴重，所以大家才會避開第二個情況。
　　在韓國也很受歡迎的美國影集《欲望城市》中，主角凱莉熱愛蒐集鞋子，尤其熱衷馬諾洛・布拉尼克這個品牌。有天她去朋友家，弄丟了剛買沒多久、價值四百八十五美元的鞋子。原本朋友說要賠償她鞋子的價格，但一聽到鞋子要價四百八十五美元，反而指責凱莉浪費成性，拒絕賠償。凱莉發揮自己的獨特專長，騙大家說自己要結婚，並把結婚禮物登記清單寄給那位朋友（在美國不包禮金，而是新郎新娘親自到特定的賣場去，登記自己想要的禮物，賓客再從中挑一個來贈送）。當然，凱莉在馬諾洛的店裡登記了想要的禮物，而且只選了那雙弄丟的鞋子。無可奈何之下，朋友只好買那雙鞋子送她。
　　雖然我們不像凱莉對鞋子有驚人的執著，但其實也相去不遠。有的鞋子在店裡試穿覺得合腳，隔天穿上卻覺得腳痛，這時我們會有以下行為：
 
1） 鞋子越貴越願意忍受疼痛，就算勉強自己也要穿那雙鞋出門。
2） 不太合腳，決定再也不穿那雙鞋，但越貴的鞋越捨不得丟。
 
　　芝加哥大學理察‧塞勒（Richard Thaler）教授的評論，就讓我們知道人類對損失或浪費的厭惡程度多麼強烈。2讓我們來看看一個有趣的例子：
　　在二○一六足球歐冠盃正如火如荼開打的時候，某大學生在超市買了微波義大利麵，打算邊看比賽邊吃。剛好超市正在舉辦五折優惠活動，他用三千韓元的價格買到這項商品。
　　但是，跟朋友一起看比賽好像更有趣，所以朋友一打電話來，他就爽快地答應了。他去超市買朋友要吃的義大利麵，卻發現特價已經結束。他無可奈何，只能以六千元的原價購買義大利麵。
　　回家之後，他配合比賽時間，用微波爐加熱這兩盤義大利麵。沒想到，朋友卻打電話來說突然有事來不了。當下，他的肚子也不到非常餓，實在沒辦法吃掉兩盤義大利麵。
　　如果是你，這時會吃哪盤義大利麵呢？都是一樣的義大利麵，是要隨便選一盤來吃嗎？還是會吃半價買來的那盤？或是選擇原價購買的那盤？最合理的答案是「無論吃哪一盤都可以」。但很多人會想，既然都用原價買了，那就吃原價那盤，因為這樣比較不浪費。
　　冷靜下來仔細想想，義大利麵的錢都已經付出去了，用經濟學的用語來說就是「沉沒成本」（sunk cost）。我們並不會在吃掉六千韓元的麵之後拿回一部分的錢，更不會因為吃了三千韓元的麵而蒙受損失，但是很多人還是會感到惋惜，因此認為應該要吃原價購買的那盤。這是打從心裡拒絕讓自己有所損失。
　　以可惜為由繼續做某件事或繼續投資，這種典型的不合理行為，是源於我們內心深處對損失的恐懼。如果你曾經僅僅因為可惜，就硬是把剩下的食物吃完，也肯定曾經在吃完以後面對排山倒海而來的自責感，以及為了肚子上的肥肉而感到後悔。這是我們過度恐懼損失所帶來的弊端。
 
　　要做選擇、下決定的瞬間，一定要問自己的問題是：「我所做的選擇或決定，真的是最好的嗎？或者，其實是狀況在不知不覺間影響了我的選擇？」我們需要足夠的智慧，讓自己擁有能力，無論在什麼樣的情況下，都能做出相同的決定。
　　如果自己做出的選擇太過保守或和現狀一致，應該做的不是責怪自己謹慎的「個性」，而是檢視這樣的選擇是源於什麼思考邏輯。如果會基於「先買起來，不喜歡之後再退貨」的心態，不斷衝動購物，應該做的不是責怪自己「隨便」的個性，而是要察覺，售貨人員親切的銷售話術：「客人可以先買回去，不滿意隨時再拿回來退」，背後有著什麼巧妙的思維。我們的消費選擇，就是一場與思維邏輯框架的無聲戰爭。

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